适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

1(精华版)-2(丰富版)天，6-12小时。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、资产配置投资策略与话术大解析                                            

分组PK 与 积分竞赛

1. 宏观大类产品分析与营销策略

A. 美联储VS 美股 走势与营销策略

B. 美联储 VS美股 VS 美元指数 走势与营销策略

C. 美联储 VS美股 VS 恒生指数 走势与营销策略

D. 美联储 VS 恒生指数 VS 上证指数 走势与营销策略

E. 美元 VS 人民币 走势与营销策略

F. 美元 VS 黄金 走势与营销策略

G. 【案例 : 英国脱欧】

H. 【案例 : 瑞士CHF脱欧】

2.蓝筹营销策略与话术打造

3.沪港深营销策略与话术打造

4.行业类营销策略与话术打造

 A.医疗

 B.农业

 C.消费

5.固收类营销策略与话术打造

 A.信用债

 B.利率债

 C.可转债

6.销售案例演练分析

二、从资产配置风险对冲到黄金配置策略                                                      

1. 黄金需求分析

A. USDX

B. 恐慌

C. 通胀

D. 黑金

E. 利率

F. 周期

G. S/D

2. 黄金价格影响因子-国际情势变化

A. 量化宽松

B. QE

C. OT

3. 黄金价格影响因子-人民币与美元币值的涨跌

4. 黄金价格涨跌因子-季节性因子

A. 加息通道

B. 降息通道

5. 如何短线判断黄金价格?

A. FOMC

B. 压力与支撑

6. 黄金投资四法

7. 销售场景演练

三、私行出单沙龙设计与规划                                            

1. 头脑风暴:您曾经举办过哪些活动?遇到哪些困难？

2. 14大节日开单沙龙客群解析

A.【案例: 3大情感沙龙大解析】

B.【案例: 3大情感沙龙大解析】

C.【案例: 3大生活品味沙龙大解析】

四、私行沙龙魔鬼训练营                                        

1. 成功沙龙三大关键因素

2. 沙龙活动 A、B、C三部曲

3. 主题调研与魔鬼训练营

4. 讲座干货准备

5. 拒绝被放鸽子的客户邀约六大心法

6. 【头脑风暴】如何挑选适合的商品给客户

7. 打蛇打七吋，七大环节设定，保证不掉练

8. 头脑风暴:灯光美气氛佳

9. 掌握地利，未战先赢

10. 【头脑风暴】如何未战先赢

五、私行客户面访实战(前)打动客户                                      

1. 私行客户关系维护业务三军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6. 认同客户:用认同赢取信任

六、私行客户面访KYC实战(中)问话技巧                                                  

1. 落实执行Advisory流程

2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客户管理Step1:KYC

4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务

5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6. 客户管理Step4:驱动诱因

7. 八大客户分群与切入点

七、私行客户面访实战(后)异议问题处理与成交                                                  

1.客户异议的六个层级

 A.层级一：我为什么要理财

 B.层级二：我为什么要到银行买理财产品

 C.层级三：我为什么要选择你们银行的产品

 D.层级四：我为什么要买你推荐的产品

 E.层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我

 F.层级六：这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否?

2.异议处理的策略与关键技巧

 A.客户异议冰山原理

 B.【反思】我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么?

 C.不同性格特征的客户异议处理方式

 D.【头脑风暴】：不同性格客户异议的应对

3.促成三步骤