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包贤宗

新形势下的政企大客户营销——规避操作风险,提升控单力

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

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常驻地: 深圳

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课程背景

在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。 政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题: 如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户? 新形势下,如何与政企大客户打交道? 新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系? 如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目? 如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?……. 本课程针对以上问题,经过国内外顶级企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。

课程目标

1、学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法; 2、规避在政企大客户销售中的法律风险; 3、掌握政企大客户项目升级的关键策略; 4、掌握政企大客户合作业务流程及策略规划; 5、掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略; 6、正确认识中国政商关系和官场文化。

课程大纲

【开篇】

     一、政企大客户四大特征

     二、政企大客户销售的特殊性

     三、政企大客户销售的五大误区

**讲、正确看待与处理中国政商关系

    一、“政商关系”与“0”和“1”游戏

     二、政商圈子与中国式潜规则

     三、新政府,新环境的改变

     四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持

     五、如何建设和规范企业政府公关管理机制

        案例分享:女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化 

     一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;

     二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;

     三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;

     四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?

     五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”

        案例分享:他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关讲师

     一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;

     二、政企营销与政府公关是怎样炼成的

     三、政府公关人员政治觉悟怎么积累

     四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?

       案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?

第四讲、政企营销与公关策略

     一、如何破冰与政企客户建立关系

     二、与政企客户建立什么样的关系

     三、政企营销与政府公关究竟攻关什么

     四、政企客户攻关的特殊营销模式;

     五、如何构建政企特别沟通管道

     六、如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进

    一、有多少种子才能打多少庄稼

        1、政企客户信息获取的八大渠道

          2、项目信息评估的“五项基本原则”

          3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

             案例分享:某局外包项目的华丽外衣

     二、前期拜访关键要领

          1、项目突破的三级时空结构

           2、政企客户前期拜访要领

           3、政企销售规划的关键任务

              案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生

     三、销售规划与策略布局

         1、政企客户决策链、决策模式分析

          2、迅速明确决策层、执行与影响者

          3、不同角色之间的派系识别

          4、如何在客户组织内部发现和培养教练

          5、发展教练原则与培养策略

          6、寻找无权有影响力的”狐狸精”

             案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里

     四、客户攻关与组织建交

           1、探询不同决策角色“赢”的标准

           2、寻找不同角色真实的决策动力

           3、分层次点穴式攻关策略制定

           4、立体式组织架构的架构

              案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?

     五、标书制作与项目投标

           1、如何运作政企大客户甲方

           2、如何运作讲师评估小组

           3、成功标书制作九步骤

           4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

              案例分享:经典投标案例解读

     六、双赢谈判与合同签订

         1、政企客户谈判注意要领

           2、四大不同决策风格谈判策略

           3、双赢谈判策略制定与实施

             案例分享:价格不降有可能吗?

第六讲、政企客户经理自身修炼

      一、政企大客户销售人员胜任模型

      二、学会做人,让你魅力无限

      三、要会做事,让你价值连连

         案例分享:黄山水泵老周的精彩人生

 课程总结

——互动问答环节——


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