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包贤宗

狼性团队建设与销售管理

包贤宗 / 知名工业品大客户营销教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

为什么早期的华为用三流的产品卖出一流的市场,一支敢于进攻、敢于战斗,有血性的销售团队是企业成功的关键,市场是前线冲锋的将士们夺回来的,订单是靠我们的团队精神拼下来的。

如何为销售团队注入狼性精神、如何选拔狼性销售人才、如何成批量的培养狼性销售人才、如何激发销售人才敢于去拼搏、敢于去战斗,如何激发团队挑战高目标,如何打造一支狼性精神十足的团队,如何把狼性行动转变为销售业绩的快速提升是当下企业营销之关键。

【学习对象】

  销售总监、营销总监、大区总监、分公司(办事处)负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。

【课程特点】

  采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

**部分、狼性销售心态篇

**节、狼性销售心态激发与培养

一、当今市场竞争环境解读

二、销售团队缺乏狼性的五大表现

三、狼性销售心态挖掘与激发

1、强者意识---敢于亮剑,敢于挑战高目标

2、主动出击---进攻、进攻再进攻

3、激情态度---生命不息,战斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

5、团队合作---胜则举杯相庆,败则拼死相救

四、要做就做狼一样的强者

 1、高目标---强承诺---大成果

 2、立誓承诺,要做就做强者

五、个人狼性动力源泉挖掘,开启你的“狼道”人生

案例解析:奥冠电源刘小二的逆袭成功

第二部分、狼性销售团队篇

**节、选人:找到真正销售的好苗子

一、选择销售好苗子的传统误区

 案例解析:行业销售冠军的

二、什么才是精英型销售内在的“基因”

三、建立正确的销售精英“特质评估模型”

四、火眼金睛:优秀苗子评估四大标准

日常工具:三大手段识别出销售好苗子

五、天罗地网:天涯何处无芳草

案例解析:李云龙手下为什么强将如云

第二节、育人:团队更难,更要精心阿护

一、新销售人员三个关键阶段的通关培养

二、如何做好新员工随访辅导,扮演好教练角色

落地工具:随访辅导的“四个四”

三、学习型团队建设的八种武器

案例解析:当年红军人才辈出的对我们的启示

四、老员工进阶提升与化茧成蝶的艺术

   五、销售精英复制333体系建设

案例解析:外资企业缘何处处是精英

第三节、用人:销售激励与销售团队激发

一、销售铁军军魂的注入

     1、用自己行动带动你的团队

2、让部分人先拼搏起来

3、销售团队文化氛围打造

二、设定业绩竞赛的“三三制”原则

案例解析:我在青山工业如何迅速让业绩狂飙

三、巧按热键才能激发原始动力

落地工具:每人“热键”的识别

四、团队沟通与团队高效协同

五、持续净化团队与团队“红黄线”规则设定

  案例解析:华为的团队规则与“潜规则”

第三部分、狼性销售管理篇

**节、目标管理,必须胆大心细

  一、责任到位才能万马奔腾

    1、目标制定的“三看四比原则”

    2、目标—支持—成果

    3、信任—承诺—沟通

    4、目标承诺:公开、多米诺与反向式

 二、目标分解之“天罗地网”

 三、关键客户销售过程管理与结果管理

 四、关键客户群管理与客户关系管理

   案例解析:华为的客户关系管理实践

 五、自我管理检测与改进计划制定

   落地工具:百日成就计划表

第二讲、关键客户关系管理与份额再提升

一、客户关系阶梯、钱包份额与订单份额

案例解析:为什么战略客户总不“战略”

二、立体客户关系拓展与关系深化

 1、普遍客户关系拓展---夯实订单基础

 2、关键客户关系拓展---打桩支撑提量

 3、组织客户关系拓展---战略一体化

案例分享:某工程设备企业客户关系管理实践

三、客户忠诚有赖于价值再造

    案例解析:神王节能如何恋上”包钢股份”

   四、倒漏斗的客户价值扩展模型

    实战演练:如何提升客户差异化价值

第三讲、大订单销售进程管控与成单率提升

  一、成单率低的关键问题所在

  二、搭建胜利之桥——销售进程规划

     1、客户采购流程分析

2、阶段关键成功要素分析

3、销售进程里程碑规划

   实战演练:界定自己企业销售进程里程碑

 三、客户销售进度计划---甘特图

练习:根据WBS制定销售过程推进计划

 四、销售进程监控重要手段—客户分析会

案例分享:华为的客户分析会如何召开

 五、如何分步骤进行销售过程管理

第四部分、自查:强兵之前先强将

  一、要改变团队,先改变自己

  工具:每日计划导图

  二、承担起你真正的职责

  三、重新归零 – 像狼一样的去打拼

     1、为成功者与失败者画像

     2、讨论,是什么让我们失去了打拼的动力

     3、销售经理要像狼一样去打拼

四、练习:制定你下半年的业绩改进计划

课程总结

                       ——互动问答环节——

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