一： 什么是大客户
1．海外大客户的特点
2. 海外大客户的分类
3. 怎样选择对等的大客户
4. 海外大客户的基本评估方法
二：大客户采购的概况
1．大客户的国际采购过程；
2．大客户购买主要考虑的因素
3．不同购买阶段的参与者
4. 大客户的采购决策特点
三：在哪里获得大客户
1．从国际展览上获得大客户；
2．出国拜访大客户；
3．从会议和论坛获得大客户；
4．从网络上获得大客户
四：如何建立与大客户初始关系
把握客户需求,建立客户信任
1．形象和**印象
2．赢得客户信任
3．有效使用图文资料
4．建立规范化销售流程
把握客户需求,快速解答客户问题
1．技术问题的回答
2．交易条件问题的解答
3．客户常见问题解答
4．新问题的解决
5．不明目的问题的解答
把握客户需求,有效解决客户疑问
1．分析客户疑问的背景
2．向客户提供说明
3．使用有影响力的表达方法
4．提供承诺
五：大客户销售的难点与对策
1．高门槛，难以切入大客户
2．对公司和工厂的实力的要求
3. 对销售人员素质的要求
4. 对价格的要求
5. 对品质的要求
6. 开发过程的长周期和高出错率
7. 对方有稳定的合作伙伴
8．如何处理海外客户的国内办事处的关系
9. 如何处理HK 办事处的关系
10. 如何处理海外总部的关系
六：如何接到访的重点大客户
1. 了解客户
2. 了解自我
3. 优质大客户考察公司的重点环节
1）如何体现品质保障能力
2）如何体现公司实力
3）现场管理水平的体现
4）5S实际应用
5）6西格玛的管控水平
6）ROHS
7）什么是IPC标准
4. 国际大客户验厂必到地的整顿工作
5. 高规格的接待流程体现公司的实力
6. 公司准备的容易被忽略的细节
7. 工厂准备的容易被忽略的细节
8. 到访接待中的禁忌
七：大客户的关系管理
1．开发大客户的意义
2．大客户关系的定义
3．如何衡量大客户关系
4．大客户关系管理方法
5．如何和大客户建立长期合作关系
