[课程大纲]
一：概论
i.何谓大客户销售团队
ii.大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导
iii.小组讨论：新来的经理要了解什么？

二：如何管理大客户销售团队
a)组织七要素
i.设定目标
案例：如何写你的KPI指标（KPI样板）
ii.建立流程
iii.人员编制
iv.资源（资金）来源
v.薪酬待遇市场划分和TOP10客户
vi.组织结构及部门协调-发现“内部客户”
vii.案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？
b)如何促进销售业绩的完成？
i.销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会）
ii.销售漏斗报表管理---准确的预报
iii.随访观察—客观的观察者
案例：随访观察—LEO的故事
iv.绩效考评--有效的1:1谈话
v.销售费用管理---善用黑名单
vi.小组讨论：过程与结果的辩证关系
vii.团队建设的高境界—团队文化建设

三：有效管理团队成员：
1.选拔:
a)找什么人，从哪里找，
b)怎样做面试
c)了解候选人什么？
2.培训，
a)入职培训--清零再出发
b)技能培训--拾遗补缺
c)职业发展培训--更新与职业发展
3.人员管理，
a)有效的5个日常活动
b)四类销售人员的区别对待
i.新人
ii.明星
iii.中规中矩
iv.不合适的角色
v.案例：
c)激励与授权
4.挽留，新的机会，可用的资源
5.清理,如何清理问题员工PIP业绩改善计划
a)案例：王生的故事

6.其他：
a)如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作，

四：销售经理的自我修养
1.从老板的一席话开始：
JACKGAO的一席话：“经理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司与你相关的各职能部门同僚；三：管理你的下属”
a)“管理”你的老板
i.忠实的执行者
ii.没有麻烦，总有亮点
iii.期望值管理
b)管理你的同僚
i.平时保持联系，“战时”竭尽全力
c)管理你的下属（二:已阐述）

2.自我修养
a)小组讨论：销售经理要不要自己做客户关系？
b)一颗心和五股力
i.自信心
ii.影响力
iii.全局统筹能力“暑假”准备的项目
iv.调用资源的能力基辛格“做媒人”的传说
v.抗压力两Q先生的祝福
vi.执行力调任前的那个季度

讨论：如何认识公司内建立“个人”私交

五：总结
1.对自己，先做人，后做事
2.对他人：将心比心，换位思考
3.对团队：将将为帅