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崔自三

实效大客户开发与维护技能提升训练营

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程大纲

课程大纲:

  一、谁是我们的大客户?
  1、为什么要开发大客户?
  2、大客户分布在哪里?
  3、创立多长时间?
  4、谁是核心人物?
  5、客户经营什么业务?
  6、客户经营状况如何?
  7、用量及频次是多少?

  二、大客户开发操作要点与技巧
  1、拜访前的准备
  A、资料准备
  √小技巧:制作活页文件夹
  B、仪容准备
  C、心理准备
  2、确定拜访目标对象
  3、如何找到大客户里面的Keyman?
  4、大客户约访技巧
  √大客户约访的必要性
  √电话约访前的准备
  √电话约访原始记录表
  √突破秘书过滤的两个方法
  √电话约访要领
  √电话约访作业流程
  √电话约访常见异议及其处理
  5、拜访客户的时间选择
  A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误
  B、在客户心情比较好的时候
  6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
  活动:赞美的要点
  链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
  √奉承法
  √帮忙法
  √利益法
  √好奇心法
  √引荐法
  √寒暄法

  三、开发当中如何与客户进行沟通?
  1、用案例说服
  2、帮客户算账
  3、ABCD介绍法
  4、示范
  5、使用证明材料
  6、倾听
  7、提问
  链接:
  1、沟通当中,如何巧妙给政策?
  √给政策要用加法
  √给政策要学会创造困难
  2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

  四、大客户开发谈判策略
  1、业务谈判的目的
  2、业务谈判的八个方面
  3、客户的异议处理
  4、与客户达成交易的时机把握

  五、合约缔结
  1、合约签订的内容
  2、合约签订的注意事项

  六、总结评价
  1、为什么要进行总结和评价
  2、总结和评价的方法

  七、大客户建档
  1、建档的原则
  2、建档的内容

  八、有效的客户激励策略
  1、“激励不相容”理论
  2、激励原理
  3、激励技巧
  4、为大客户提供增值活动
  5、激励的五大要点

  九、新形势下渠道商管理
  1、渠道商日常管理的六项基本工作
  √采用合理的通路结构
  √指导通路发货
  √协调出货价格
  √协助搞好终端客情关系
  √提供有效的培训
  √做客户的营销顾问
  案例剖析:渠道商管理:胡萝卜加大棒

  十、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
  1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
  √利益驱动程度
  √厂商间的客情关系
  √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
  故事:王永庆卖大米
  2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
  √渠道商发展的三个必经阶段
  √不同阶段的不同需求
  故事:乔斯抢劫银行故事的启示
  √“激励不相容”理论
  3、如何巧妙激励渠道商?
  √马斯洛原理:人的五层需求
  √用马斯洛原理来分析渠道商
  √为渠道商提供大化的增值活动
  4、渠道商激励的五要点

  十一、如何做好客户客情关系?
  头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
  1、  常规性周期性的客情维护
  √周期性的情感电话拜访及其注意事项
  √周期性的实地拜访及其注意事项
  2、重大节假日客情维护
  √贺词载体的选择
  √贺词内容的确定
  √道贺要亲历亲为
  3、重大营销事件发生时客情维护
  4、个人情景客情维护
  √生日
  √非规律性重大喜事
  √非良性意外事件
  故事《蒋介石善做生死文章》
  5、“多管闲事”客情维护
  6、重大环境事件客情维护
  7、销售人员的个性客情维护
  8、客情高境界:经商不言商
  9、客情打造关键:细节要到位
  案例:生日祝福案例比较分析
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