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路云

大客户的战略与战术实战技巧

路云 /

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课程目标

明确自己在重要客户开发中扮演的角色,建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感   学习整合公司资源分配战略,资源发挥最大化,为客户创造更大价值,从而赢得重要客户的方法   使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。   将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,   将客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。   战略与技巧兼顾,效果经过“财富500强”企业广泛验证。   借助于分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求,从而提高其业绩贡献   通过系统

课程大纲

课程大纲:

  **篇----大客户的战略销售
  单元一、如何制定大客户的战略销售计划
  大客户的概念与需求
  大客户的目标与建立
  大客户的战略VS.战术
  如何实施大客户战略开发的蓝图?
  单元二、赢得大客户的多项实战战略
  大客户三大关键战略:1)联盟、2)结交、3)资源整合
  联盟战略目标与联盟的五个层次
  如何成为业务顾问,伙伴,同盟
  结交战略目标:分析关键人物与决策者
  分析客户的有价值数据
  大客户营销目标:(模型分析)
  分析评估我们提供给客户的价值
  整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法
  学习和运用资源整合战略
  战略篇总结:要点回顾与问题探讨

  第二篇----大客户的战术销售
  (赢得大客户的十八搬武艺/工具)
  单元三. 如何与大客户建立信任关系
  快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具
  准备好拜访计划以便客户很快地接受你
  拜访新客户的开场白:3R工具
  如何确立你给大客户的一个良好形象:420S工具
  单元四. 如何了解客户关注的问题
  关注大客户的需求:
  提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
  **提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息
  如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具
  单元五. 如何应对客户关注的问题
  **有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具
  确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具
  如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具
  价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧:
  单元六. 如何获得反馈
  为什么要获得大客户的反馈
  如何获得大客户的反馈
  如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具
  如何响应大客户的反馈
  单元七 如何获得承诺:
  如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具
  识别客户的“绿灯信号”:3Y工具
  如何赢得承诺:四个步骤
  达成交易的谈判技巧
  单元八. 如何巩固和拓展你的客户
  大客户关系价值与销售成功
  持久的关系销售始于**次订单……
  学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法
  完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过
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