课程背景：

在商业领域中，随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额，这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

1、如何找到大客户?

2、好不容易获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？

3、为什么大客户总是那么难约？

4、好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？

5、如何抓住大客户的心?

6、大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？

7、客气做了很多，但客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？

8、花了很长时间与精力跟进的一个大客户**终选择了竞争对手，问题在哪？

9、为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？

10、怎样才能更好的提升老客户忠程度？

**案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。

培训目标：

1、了解大客户的定义及分类

2、突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户

3、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户

4、梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系

5、掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得大客户需求

6、解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作。

课程大纲：

**讲：移动互联网 时代钢铁行业现状和未来趋势

一、移动互联网 时代钢铁行业现状和未来的发展趋势

1、钢铁行业的现状

2、钢铁行业未来的发展趋势

案例分析：某集团创始人故事给我们带来的启示

行业案例：宝钢、首钢、沙钢、河钢等企业大客户管理模式

二、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

第二讲：大客户的基本概念

三、大客户的定义

1、大客户的标准

2、大客户与普通客户的差别大客户

3、大客户销售的特点

4、B2B销售和B2C销售的区别

四、大客户的评估

1、大客户的价值矩阵

2、大客户的商机评估

1）可能带来的后续销售机会

2）对公司品牌和声誉的影响

3）对销售团队士气的影响

3、大客户的风险评估

4、大客户的筛选方法

1）目标市场机会评估

2）客户成熟度评估

3）竞争条件评估

5、 了解大客户销售特征

案例分析：为什么狮子不愿去抓兔子

第三讲：超级销售如何进行大客户挖掘

五、超级销售如何进行大客户挖掘

1、超级销售如何进行大客户挖掘

1）锁定客户省时间

A、目标客户寻找

B、目标客户分析及评估

2）客户类型和特征分析

3）客户购买行为及影响因素分析

A、信任是购买成功的基础

B、影响信任的4个关键因素

C、其他影响因素分析

4）客户的购买决策

A、客户决策链识别分析

B、如何找对关键人是成功的**步

C、了解对方是否有支付能力？

案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却**终没有购买？

D、关键角色的性格分析

E、在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力

5）客户的购买程序

6）开发客户的重要事项

A、对产品、客户的认知与了解、相关知识

B、销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、

签约资料

C、销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能

出现的拒绝等等

案例分析：某钢铁公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英

现场互动：你是怎样进行客户挖掘的

六、大客户关系角色认知

   1、大客户关系的角色认知

1）怎样判断决策影响者

A、常见的四类决策影响者

B、不同决策者影响者的特征和作用

C、容易混淆的2类决策者

D、**终决策者与建议决策者的区别

E、判断**终决策者的4个条件、避免找错人

2）教练、向导、内线的区别

A、定义

B、三者的共性与区别

C、如何找到并培养他们

案例分析：谁是内线

2、客户关系搭配模型与应用

1）大客户销售中1 2 1关系战法，扫清障碍将优秀客户一网打尽

A、客户关系模型

互动探讨：甲方、总包方、钢构公司关系怎么处理

案例分析：到手的单子为什么丢了

案例操作练习：大客户销售项目1 2 1跟踪表的运用技巧

第四讲：客户心理分析及客户关系管理

七、针对客户心理的左右脑沟通技巧

1、锻炼左右脑必备的肢体训练

工具：逻辑技术在面对谈判中“烫手山芋”如何应用

2、4种提升左右脑转换水平的方法

3、“喜剧演员法”争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

4、“留白 豹尾”巧妙取得再次约见的机会

5、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

互动探讨：怎样才能更好的做到甲方指定品牌（不是二选或三选）

八、优秀大客户的沟通谈判方法

1、如何吸引优质大客户的方法

1）大客户为什么选择你的品牌的两个思考核心：

2）如何突破与大客户的“三道防线”

3）如何解决大客户常见“四大问题”

2、大客户谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在大客户谈判中的运用

3）两个必备的大客户谈判思维

案例分析：××品牌销售人员快速开发两名大客户的精彩案例分析。

3、为什么说竞争对手的大客户就是你的大客户？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发大客户？

2）五步法绝杀，竞争对手大客户如何成为你的大客户

3）与竞争对手大客户谈判要注意的四个关键点

案例分析：××品牌成功与竞争对手大客户合作分析

九、客户关系的三个方面

1、利益

1）与客户建立的**初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2、情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3、理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长。  

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力。

现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长？

讲师介绍：

邓波老师：

教育及资格认证：

营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

9年商业培训师经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

国内著名实战派营销管理专家、企业教练

讲师经历及专长：

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升、导购技巧等

邓老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为**实战、**落地、**实用、**有亲和力、氛围**的培训导师。

培训客户及培训风格：

中粮集团、美的集团、海尔集团、格力集团、中国联通、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、伊利集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、三一重工、宝钢集团、首农集团、中海油集团、三棵树涂料集团、浙江盛威集团、茅台集团、慈铭体检、清华大学天津高端装备研究院、新希望集团、顾家家居集团、欧琳集团、江苏国信协联集团、中石化集团、太平洋保险集团、中山大洋电机集团、四川新升集团、新华三集团、青岛华测检测、青岛汉尚电器公司、长安汽车、中海地产集团、德邦物流、中油环保、兴三星云科技、上海城投集团、四川新升集团、中冶集团建研总院、南通金通灵公司、温莎KTV ，中石油、深圳天智伟业、一汽大众、哈兽维科、南都电池、江西京九电池、广东龙丰管业、中国航天513军工、浙江中驱电器、云南永发水泥集团、德国丝吉利娅奥彼、北京金隅集团、中国兵器集团北方沥青、博西家电集团、杭州兔宝宝、山东鲁泰控股集团、维布络安舍、江淮叉车、德国海尔曼超声波、中国人民电器、宜兴国信协联、海螺集团、海南农垦林产集团、浙江宏大纺织、江钨集团赣州金环磁选、天津新丽华涂料公司、中铁武汉电气局科工设备集团、青岛宝佳集团、江苏常州汽车饰品集团、紫金矿业金脉国际物流、河南方快锅炉、深圳派格物流、中海化工集团、山东金凤莱珠宝、浙江拓博环保科技公司、山东齐鲁交通集团、洛阳国邦陶瓷集团、山东春雪食品集团、中国铁塔集团、赣州华京、江西联创、潍柴集团、欧美雅洁、深圳牛尾商贸、北京万集科技集团、山东建华阀门、银川新百电器集团、四川川威集团、湖北力蒂机床集团、鲁艺集团、蒙霸生物科技、快钱公司、南京恒标斯瑞制冷集团、甘肃中集集团、河北宁纺集团、广西沐甜科技集团、河南力之星三轮车集团、赣州富尔特电子集团、上海龙胜电气、上海卡希尔游乐设备公司、上海优匠家政集团、杭州劲瑞新材料公司、深圳单仁集团、新乡口口妙食品有限公司、四川道森石油集团、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北牧工商集团、河北美博天下美容美发、山东雷帕得汽车技术有限公司、广铁集团、东明石化、中捷通信、邢台昕越能源、苏州加合财税、临沂工业局、中侨能源、青海中小企业中心、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动 实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。