课程大纲：

一、真实案例（**阶段）

（一）案例规则公布

（二）案例对抗演练

二、案例解析（**阶段）

（一）销售目标

目标的重要性

销售目标在策略制定中的作用

销售目标定义与一句话描述

解析**阶段案例中的销售目标

（二）是否继续跟进项目的判断依据

感性判断温度计

三维度理性判断

（三）客户关键角色3 1

**终决策者

产品使用者

标准把关者

销售线人

（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）

案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）

（一）客户态度

望更好

遇麻烦

无所谓

不需要

角色支持度

（二）谁说了算

客户关注度变化曲线及解读

决策影响变化曲线及解读

（三）企业利益与个人利益

企业利益

个人利益

（四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第三阶段）

案例对抗演练

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六、案例解析（第三阶段）

（一）应对不同关键参与者

如何接近**终决策者

如何接触标准把关者打交道

如何应对产品使用者

如何改变无所谓不需要的客户态度

（二）内部资源的整合与运用

想让资源帮我们做什么？

谁是**人选

行动顺序合理吗？

（三）面对竞争的处理办法

关注客户还是关注竞争对手？

竞争对手占优势如何处理？

我们占优势应注意什么？

如何报价？

如何参与竞标

常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

（四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）

案例对抗演练

分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）

综合分析

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综合点评