明确销售管理的关键成功因素定义销售经理的职权清楚地了解区域管理的原则领导和管理成功的团队学习召开业务/销售会议的方法

1.管理的人际观

1.1.经理-销售代表的人际关系

1.2.了解销售人员的个性及思维偏好

1.3.销售人员对组织风格的价值

1.4.调整思维偏好以影响他人和下属


2.成功团队的特质

2.1.什么是团队/团队合作

2.2.如何建立团队

2.3.团队类型：

2.4.成功团队的十大因素

2.5.如何领导团队

2.6.建立团队精神


3.销售代表招聘与留住优秀人才

3.1.招聘面试常见的错误

3.2.如何准备招聘面试

3.3.营造一个舒适的气氛

3.4.有效的组织和控制场面

3.5.面试时的流程与提问

3.6.如何留住优秀人才


4.扩展下属的生产力

4.1.销售管理的原则

4.2.时间与活动的评估

4.3.定位每位代表的区域，对比团队的生产力

4.4.销售人员表现审核表


5.激励管理

5.1.在工作地点激励

5.2.工作表现

5.3.在工作地点所扮演的角色

5.4.行为起因于需求

5.5.团队管理的技巧

5.6.给予赞美

5.6.1.什么是赞美

5.6.2.赞美什么和赞美谁

5.6.3.行动-态度-利益

5.6.4.赞美与需求的满足

5.7.建设性批评

5.7.1.如何给予建设性批评

5.7.2.保持正面的，减少负面的行为

5.8.处理冲突

5.8.1.什么是冲突

5.8.2.何时会存在冲突

5.8.3.化解隔阂的方法

5.8.4.结束冲突的过程


6.团队沟通

6.1.组织的沟通系统

6.2.沟通网络与方向

6.3.沟通与尊重

6.4.与团队沟通

6.5.向上沟通，向下沟通，平行沟通

6.6.向外和客户沟通


7.成功地主持业务会议

7.1.成功会议的目标

7.2.不同销售会议的类型

7.3.会议的权利

7.4.促进会议的效率

7.5.解决会议中的会议

7.6.执行会议的流程