1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 大客户购买的4大特点

1.2 大客户销售的6步分析法

1.3 销售和购买流程的比较

1.4 大客户销售3种模式

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户定位与MAN原则

2.2 7问找到目标客户

2.3 大客户开发目标与选择

2.4 客户开拓计划及实施

2.5 客户开拓的12种方法

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料

3.2 组织结构分析

3.2.1 客户购买魔方

3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员

3.2.3 判断关键角色的EHONY模型

3.2.4 影响决策者的5C原则

3.2.5 制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 客户关系发展的4个阶段

4.2 建立客户关系

4.2.1 4种类型的客户关系特征

4.2.2 培养你的猎犬

4.2.3 与组织建立稳固关系

4.2.4 与关键人物建立稳固关系

4.3 客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 企业的2类需求

5.2 个人的7种需求

5.3 绘制客户需求树

5.4 组织利益与个人利益平衡

5.5 销售沟通3个环节

5.6 提问的4种方式

5.7 有效聆听8种方法

5.8 Spin的需求开发过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 制作建议书的8项内容

6.2 产品/解决方案演示

6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 排除客户异议8种方法

6.5 安排大客户参观的4大重点

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 简单产品成交的3步骤

7.2 商务谈判

7.2.1 议价模型

7.2.2 开局谈判的7项技巧

7.2.3 中场谈判的6项技巧

7.2.4 终局谈判的6项策略

7.2.5 厚黑谈判术的7种方法

7.2.6 善用7个谈判压力点

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 巩固满意度的7种方法

8.2 启动销售的无穷链

8.3 回收账款的5个要点

8.4 客情管理与维护的6大方法