背景：市场竞争越来越激烈，大客户开拓难、持续维护更难特点，如何运用营销为客户做好顾问角色，以顾问方式实现客户价值的最大化，对于现代企业做好大客户经营、管理是非常关键、也是十分必要的。这是市场需求尚未满足的空间所在。如何据客户需求、做好客户顾问？这里需要运用营销策略定制，据客户边际需求、尤大客户促成交易的重要策略，客户的边际需求就是据客户的需要，做好客户专业、工作、事业和生活的多重角色介入！满足客户需求就需要做好客户的多选择需求顾问，工作、生活艺术化顾问是搞定大客户必备策略！问题：没信息、资源平台，不知如何

一、 盘点大客户

对大客户界定，明确大客户特征，分析大客户需求，**大客户数据库研究，实现对大客户做前期、中期和后期持续跟进模式。

1、 大客户A、B、C分类法

 重点客户分析法

 客户定性、定量分析

2、 大客户信息数据库建立

 大客户表格和文案设计

 信息源和价值发掘

3、 大客户情报搜集

 情报搜集和分析

 情报经营对策

二、 大客户策略制定

掌握目标客户数据，对大客户开发、维护和过程管理，**有机选择、侧重和各自需求的共性和个性管理，达成目标客户群分别对待

1、 大客户流程

 重点设计

2、 大客户个性化策略

 共性特点分析

 特殊客户攻关策划

3、 战略客户运营策略

 特殊关系和核心分析

 贡献率分析

三、 顾问式营销特点

**顾问式与营销结合，为实现大客户价值大化铺路搭桥，作为大客户大产出和忠诚度管理载体，顾问式营销为满足客户内外综合需求奠定根基

1、 目标顾问式营销需求分析

 目标顾问的需求点确定

 顾问式营销策划

2、 目标顾问式鉴定

 目标顾问需求流程设置

 重点迎合与辅助

3、 顾问式营销绩效评估

 绩效评估设计

 激励措施制定

四、 大客户的价值管理

满足和超越大客户期望值、是大客户管理的根本，需要理解和感受客户的心声，在自身开发和维护上推陈出新，创造客户价值大化作为终极目的

1、 大客户管理现实评估和对策制定

 现状需求鉴定

 满足期望值分析和对策制定

2、 大客户的价值策划

 附加价值的创造

 价值边际效应策划

3、 大客户期望值管理

 永超客户期望心态建设

 建立有价值管理模式