课程背景

◆在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

◆久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。

◆谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？

◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？

◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？

◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？

◆公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？

◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？

课程收益

◆根据买卖关系构建有效的谈判策略。

◆如何分析谈判的环境与挑战。

◆财务工具在采购/销售谈判中的运用。

◆掌握五种说服方法。

◆掌握开价与还价技术。

◆提升谈判认同度－了解市场营销的重要性。

◆用“解构法”估算对方底价。   

◆运用博弈论进行策略分析。

◆“决策树”和“沉锚效应”。

◆谈判收尾技术。

课程对象

采购和销售部门相关人员。

课程形式

讲授法，演练法，讨论法，案例分析和视频等。

培训时长

一至两天(6至12小时)

 

课程大纲

一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

1、谈判的定义及其特征

2、如何运用谈判中的资源分配

3、谈判会经历哪些阶段？

4、谈判的影响因素有哪些？

5、如何选择谈判的战略？

6、什么是谈判战略里面重要的因素

7、谈判的风险

8、交易交换和关系交换在谈判中作用

9、案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、专业人员面对的挑战有哪些？

2、如何在谈判中实现增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在谈判中的作用

5、供应商面对的三大战略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

三、财务工具在采购/销售谈判中的运用

1、如何区分固定成本与可变成本？

2、可变成本的计算及对采购谈判的意义

3、供应商定价的三种基本方法

4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5、制造组织的成本构成方法

6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

7、ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？

8、如何在采购谈判中运用价格弹性？

9、讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？

四、如何更好的进行谈判的过程处理

1、三种不同谈判战略的特点

2、如何评估环境对谈判的影响

3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

4、可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围

5、如何管理谈判的利益相关者？

6、如何在谈判中运用说服技巧？

7、讨论：谈判的过程处理的影响因素

五、如何为谈判的各阶段分配资源

1、不同谈判战略的典型阶段

2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？

3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？

4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？

5、权力的分类及其五种影响因素

6、如何在谈判中进行冲突处理？

7、博奕论在销售与采购谈判中的运用

8、案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

六、采购谈判中的战术运用与谈判结束

1、马斯诺需求理论在谈判中的运用

2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

3、其它在谈判中的一些战术

4、为什么谈判需要进行批准？

5、如何评估谈判者的责任？

6、个性和风格特点在谈判中的作用？

7、如何进行谈判的绩效评估？

8、实战：如何平衡谈判的道德困境？

七、提升谈判认同度－了解市场营销的重要性

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的４Ｐ

3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？

4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

6、如何**调研来帮助销售人员进行谈判？

7、案例分析：谈判一对一

八、谈判的其它要点

1、成功谈判者的特征

2、成功谈判者有哪些基本能力？

3、如何看待谈判的学习周期？

4、谈判团队的结构是成功的要点之一

5、信任在谈判中的作用

6、跨文化谈判的因素和影响

九、谈判收尾技术

1、谈判收尾的模型

2、单议题变多议题

3、多议题变单议题

4、谈判收尾时可以引进议题吗？

5、谈判收尾时怎样夹带议题？

6、整批交易策略在谈判收尾时的应用

7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？

9、关门让步策略

10、后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、谈判成功的标准