项目客户关系管理-诺达名师项目管理内训

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吴永达

项目客户关系管理

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课程目标

理解项目客户关系维护原则；  掌握客户关系管理技巧与方法；  提高项目客户满意度。

课程大纲

**天 项目客户关系管理思想

**讲项目与项目管理

1、项目与运营

2、项目特点分析

3、传统项目分类

4、项目管理新发展

5、逆向（富人）思维方式

6、佳流程实践

7、工具与方法

第二讲项目客户管理

1、识别客户

2、分析客户

3、管理客户

4、核心项目干系人

第三讲识别项目客户

1、谁是客户

2、为什么要识别客户

3、如何识别客户

第四讲分析客户需求

1、如何分析客户需求

2、没有目标就没有方向

3、需求、成果与目标

4、目标优化矩阵

第五讲管理客户影响

1、分析影响正负

2、定义影响等级

3、确定管理战略

第六讲沟通方法论

1、沟通基本原则

2、沟通模型

3、 PAC沟通法

4、非语言沟通

第七讲高级沟通技巧

1、NAC心理学

2、超级说服技巧

第二天 项目客户关系管理实践

第八讲售前阶段

1、初步接触

2、建立信赖

3、做出承诺

4、达成协议

第九讲启动阶段

1、分析需求

2、定义目标

3、设计方案

4、达成共识

第十讲计划阶段

1、获得参与

2、强调风险

3、 50-50法则

4、获得认可

第十一讲执行阶段

1、项目周报

2、项目状态汇报会

3、阶段成果确认会

第十二讲监控阶段

1、变更评审会

2、问题处理

3、获得客户认可

第十三讲收尾阶段

1、总结经验教训

2、获得客户表扬

3、明确后续工作

第十四讲售后阶段

1、定期肯定项目好处

2、发掘客户新需求

3、强化信赖

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