现代电信市场的竞争不仅是产品的竞争，更是商业模式的竞争。商业模式是中国电信开展经营活动获取利润的标准样式。渠道是实现电信产品价值的关键环节，中国电信渠道模式的优化直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高。

 一、现代渠道发展趋势

1、零售业的分类

2、主要零售业态对比

3、国外先进运营商的渠道管理战略

（1)AT&T

（2)NTTDoCoMO

（3)SKT

（4)德国电信

案例：天翼体验店进驻电脑城

案例：北京电信的网上手机卖场


二、手机渠道发展的三个阶段

1、零售层面

**步中国电信专营时代

第二步通信大市场唱主角

第三步连锁店大卖场崛起

2、分销渠道

**步中国电信自己包销

第二步总代理风光一时

第三步渠道扁平化


三、中国电信四大主渠道的模式分析

1、业务受理渠道

（1）大客户/商业客户

（2）社区经理

（3）农村统包责任制

（4）1



号

2、业务投诉渠道

3、业务退订渠道

分享：直销——未来渠道模式的重要途径


四、多渠道运作与渠道冲突协调

1、渠道之间争夺相同客户

2、代理商与客户经理之间的竞争

3、渠道之间跨区域销售，争夺客户

4、代理商控制客户资源和客户需求信息


五、中国电信重组后的渠道之变

1、重视营业窗口实体渠道的作用

（1）普通营业厅

（2）校园店

（3）旗舰店

2、充分发挥电子渠道的作用

（1）网上营业厅

（2）短信营业厅

（3）客服热线

3、延伸代理渠道的触角

4、建立面向客户的直销渠道

（1）客户/社区经理

（2）维护人员


六、电信渠道模式如何优化？

1、渠道模式的选择要多种多样

2、渠道要与企业资源配置相适应

3、降低渠道成本，协调渠道冲突

4、建设有生命力和竞争力的渠道

5、竞争对手渠道模式要做到知己知彼

6、注重、研究、满足客户对渠道需求的差异性

案例：电信便民服务点开到家门口


七、电信运营商的渠道战略

1、渠道战略管理的核心原则

（1）渠道与业务的匹配性

（2）渠道的结构

（3）渠道的广度

（4）渠道的深度与宽度

2、中国移动的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

彩铃

彩信

WAP

手机报

飞信

手机电视

3、中国电信的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

家庭市场

个人市场

企业市场

4、中国联通的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

炫铃

彩E

BREW

手机电视


八、电信运营商渠道问题诊断

1、渠道结构

2、渠道管理

3、渠道市场

4、渠道模式

（1）政策

（2）管理制度

（3）信息系统

5、3G环境变化对运营商渠道的冲击

（1）多媒体化

（2）网络融合化

（3）超宽带化


九、电信运营商营销渠道选择原则

1、转型要求原则

2、覆盖适度原则

3、畅通高效原则

4、稳定可控原则

5、一类城市渠道建设

6、二类城市渠道建设

7、三类城市渠道建设

8、中国电信渠道管理案例

9、中国移动渠道管理案例


十、电信运营商营销渠道模式选择原则

1、客户需求导向原则

2、协调平衡原则

3、发挥优势原则

4、中国移动新业务营销渠道模式案例

（1）定制终端渠道

（2）新业务渠道

（3）SP渠道


十一、电信运营商第四代体验营业厅建设

1、电信体验经济对实体渠道的影响

2、在实体渠道中引进体验管理的重要性

3、客户的体验特征

4、客户体验纬度对体验营业厅建设的借鉴

5、移动第四代体验营业厅建设案例