1、提高每个“单点”的销量，进而达到整体销量的增长； 2、学会如何节约费用提升销量； 3、学会如何适度、科学地掌控终端。

 **讲终端管理要解决的问题

　　一、如何增加有效终端的数量？

　　二、提高单店的销量的必要性

分析：销售终端管理培训案例！

解析：销售终端管理内训案例!

案例：销售终端管理课程案例分析！

　　第二讲 终端客户的开发

　　**节终端客户的定义

　　一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的

　　如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；

　　二、渠道的定位决定终端客户的类型

　　三、通路的细分决定终端的数量

　　四、终端数量是销量的基础

　　第二节终端客户的开发

　　一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性

　　二、如何开发终端客户

　　你有多少万个终端？

　　可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因

　　还有多少发展空间？

　　跳出迷局看终端

　　竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方

　　娃哈哈成功的案例

　　如何扩容？

　　着眼“扩点”事倍功半案例：

　　案例：可口可乐的超前并未实现跨越

　　**“扩面”来带动“扩点”事半功倍

　　王老吉成功的案例

讨论：销售终端管理经典案例讨论!

分组：销售终端管理培训案例学习指南

分析：销售终端管理学习中的八大陷阱！

　　第三讲 掌控终端

　　**节 终端管理要解决的问题

　　三、要解决谁来卖的问题

　　四、尽可能地提高单店销量

　　第二节 向终端要销量

　　1、对竞品实施拦截的要素与技巧；

　　2、对客户拦截的要素与技巧；

　　2、品牌拦截的要素及技巧；

　　4、如何应对激烈的终端竞争；

　　第三节掌控终端的五要素

　　1、人员；

　　2、品牌形象；

　　3、产品；

　　4、促销；

　　5、管理；

互动：销售终端管理培训案例评估

分享：某集团销售终端管理培训案例

分享：哈佛经典销售终端管理案例分析示范

　　第四讲管理制度化

　　一、如何制定终端拜访线路；

　　二、客户拜访的八步骤；

　　三、建立检查及监管制度


　　第五讲终端管理的简单工具

　　一、让终端管理常态化工具；

　　二、终端管理量化工具；

　　三、检查工具；

　　四、建立反馈调整机制

分享：企业销售终端管理培训三步走！

案例：联想(中国)公司的销售终端管理培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好销售终端管理？