前言 面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售

项次 主题 主要内容 进行方式

**单元：新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点

三. 高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

讲授

案例研究

团队动脑

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

买卖的核心要素

达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

五. 客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

六. 客户的个性模式分类与沟通

追求型与逃避型

自我判定型与外界判定型

自我意识型与顾他意识型

配合型与拆散型

七. 情境与消费者购买行为

消费者情境及其构成

沟通情境、购买情境、使用情境

情境、产品和消费者之间的交互影响 讲授

实作演练

个案举例

第三单元：高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二. 发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响客户的能力

掌握七种购买讯号

三. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

四. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

五. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

六. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

八. 获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

九. 获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

讲授

实作演练

个案举例