了解大客户销售的特点与销售技能将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

先入为主：大客户销售基础

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大客户购买的4大特点

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大客户销售的6步分析法

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销售和购买流程的比较

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大客户销售3种模式

 带上销售的探雷器：客户开拓

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客户定位与MAN原则

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7问找到目标客户

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大客户开发目标与选择

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客户开拓计划及实施

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客户开拓的12种方法

 观察销售的显微镜：客户分析

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收集资料

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组织结构分析

 客户购买魔方

 客户购买决策的5种角色和6类人员

 判断关键角色的EHONY模型

 影响决策者的5C原则

 制定销售作战地图

 点燃销售的驱动器：建立信任

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客户关系发展的4个阶段

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建立客户关系

 4种类型的客户关系特征

 培养你的猎犬

 与组织建立稳固关系

 与关键人物建立稳固关系

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客户4种沟通类型与应对策略

 亮出销售的通行证：挖掘需求

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企业的2类需求

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个人的7种需求

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绘制客户需求树

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组织利益与个人利益平衡

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销售沟通3个环节

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提问的4种方式

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有效聆听8种方法

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Spin的需求开发过程

 开具销售的药方：呈现价值

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制作建议书的5项内容

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产品/解决方案演示

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使建议书演示效果提高4倍的秘诀

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排除客户异议8种方法

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安排大客户参观的4大重点

 争取销售的人参果：赢取承诺

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简单产品成交的3步骤

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商务谈判

 议价模型

 开局谈判的6项技巧

 中场谈判的7项技巧

 终局谈判的5项策略

 厚黑谈判术的7种方法

 善用7个谈判压力点

 套上销售的保鲜袋：跟进服务

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巩固满意度的6种方法

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交叉销售

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转介绍销售

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回收账款的5个要点