1、掌握优秀营销人员的基本素质 2、掌握大客户沟通的相关技巧 3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略 4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险 5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素 6、学会在服务中营销和创造新的项目机会

 **章：营销人员基本素质

1、 营销人员必备素质

2、 营销人员必备知识

3、 营销人员行为规范和职业道德

第二章：大客户销售中的沟通技巧

1、 各就各位－销售沟通前的准备

2、 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3、 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4、 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

5、 异议处理－排除隐忧

6、 没有说服，只有引导和选择

7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

8、 总结

第三章：销售项目管理的定义和作用

1、 销售项目的分类

2、 销售项目管理的定义和作用

3、 销售项目分为六个阶段和四个评审点

4、 各种类别的项目怎样简化阶段和评审

第四章：**阶段——信息收集

1、信息收集的渠道

2、营销人员必须掌握的信息

第五章：第二阶段——概念交流阶段

1、项目分析

2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析

3、自身分析：

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; 市场位置：市场格局

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; 销售位置：项目把握程度

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; 项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务

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; 产品分析：产品在区域竞争的位置

4、竞争对手分析:

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; 对手的产品特点

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; 对手的战略区域重点

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; 对手的销售政策分析

5、环境分析:

第六章：第三阶段——项目策划

1、 总目标和分目标的确定

2、 策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略

3、 计划制定：制定详细的计划并分解到个人.

第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸

1、 按项目基准计划执行

2、 如何对技术进行确认

3、 如何确认关系支撑

4、 如何进行方案确定

5、 如何进行商务谈判

6、 如何推进客户决策

第八章：销售人员的阳光心态塑造

1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚

2、梦想、行动、坚持

3、销售人员的自我激励与情绪压力管理