行业策划与解决方案式营销 ——解决方案式营销的八大体系

体系一. 行业分析与市场机会

行业发展过程和前景预测

抑制行业客户发展的障碍有哪些？

行业客户需求该如何把握？

行业发展的四大核心

针对行业需求，行业经理该如何运用？

案例：行业机会&中国电信的战略转型

体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行

从事相关行业的竞争对手在那里？

各自的优势、劣势是什么？

针对行业竞争对手的SWOT分析

讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择

参考工具——如何市场细分

参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

为什么物美价廉的产品不畅销

竞争战备的设计，竞争优势的建立

横向透明度与纵向透明度

游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）

游戏规则（佳能挑战施乐）

体系四. 针对行业进行有效的市场拓展

营销新概念　

4P与4C

创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

宣传价值---四大拓展方式

交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 针对行业营销的组织架构

企业对行业发展的三-五年战略规划

市场部与销售部的分工和关系

参考工具—企业行业战略规划的流程

组织架构与人力资源管理的运用

讨论：产品*行业*客户经理的角色定位

体系六. 行业性解决方案的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例：解决方案式营销的天龙八部

体系七. 行业解决方案推广的技巧

产品经理需要经常关注哪些信息和资源？

产品经理如何成为客户的贴身顾问？

产品客户顾问式销售策略；

产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”

展会

技术交流

电话销售

登门拜访

测试和提供样品

赠品

商务活动

参观考察

客户俱乐部

讨论：我们应该用那及种方式有效？