铁血战队之一：从乌鸦到兔子的蜕变 ——销售经理管理技能提升训练

 **单元　 管理的概念建立

1. 管理是什么？

2. 懒乌鸦定律

销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变

3. 从执行者成为管理者常见两大问题

①残留职业病

②自己快和使他人快是两个概念

4. 从业务高手成为管理者常见两大问题

①重经营，轻管理

②重视兄弟感情


第二单元　 销售经理的管理技能——领导团队

1. 管人的难度和基本原则

①隋性＆松懈

②茫然＆松懈

③情绪与激励

④差错率、私欲和谎言


2. 销售经理团队管理的八种武器

技巧一　利用鲇鱼效应

1.现象：

新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。

2.分析： 老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

①挖掘有潜力的新人培养。

②帮助老员工做好职业规划。


技巧二　 集思广益——全员参政

1.现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多

2.分析：业代永远是老师；业代执行者；业代是耳目

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

①除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证

②建立市场信息收集渠道

③培训业代的企划能力，鼓励提案

④民主集中制


技巧三　 完善制度

1.现象：

团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。

2.分析：首先反思的应该是主管

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

①主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容

②业务骨干提出日常业务管理制度之框架

③召集全体人员确定管理制度内容草案

④于实践中不断摸索，增删修正

◇现场练习：　弥补企业管理制度的不足

① 控制外埠销售人员行踪

② 控制市内销售人员行踪

③ 外埠分支机构管理原则

④ 促销资源管理


技巧四　 授权

1.现象：　

①业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步

②业代总在寻找主管检核工作的漏洞

③主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在

2.分析：将帅之道在于把握各部属的能力，授以相应的自主空间；

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

①授权的原则

②因人授权

◇授权练习（一）（二）（三）


技巧五　 培训

1.现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。

2.分析：

①培训永远是企业回报高的投资

②是主管建立威信和进行“能量复制”的好途径

③培训和教育不同

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

① 主管首先要培养学习和总结的好习惯

② 培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解

③ 结合实际工作寻找培训焦点

④ 培训应该成为日常工作的任务

⑤ 营造学习总结的部门文化

⑥ 对培训的内容要有考核的方法


技巧六　 激励

1.现象：

士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。

2.分析： 任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

① 让员工觉得自己深受领导信任和欣赏

② 压力与激励并存　

③ 让员工感到收益上的满足

④ 意外的惊喜

⑤ 销售人员职业发展5大方向


技巧七　 命令

1.现象：

① 期望员工自觉性

② 无效的指责

2.分析：

① 不要完全寄希望于员工的自觉性

② 领导力是一种团队状态

3.谈谈您的看法及对策

4.动作：

① 领导是好人、值得拥护

② 管理者的4项修炼

③ 领导有真才实学、值得尊敬

④ 领导有威严、让人敬畏

⑤ 领导教给我们正确的价值观、 大家已经形成习惯

⑥ 领导下的命令非常合理

⑦ 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服

◇练习：你的命令是否合理？


技巧八　 专业销售辅导技巧

1.销售辅导意义：

① 用合作优化服从

② 训练下属的独立思考能力

③ 促进业代的自觉主动性

④ 从命令者变成盟友

⑤ 创建高绩效团队

2.销售辅导方法：

① 方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访

② 目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的

③ 内容:

＊注意辅导拜访应占一定比例

＊中途转变成联合/示范拜访的原因

3.辅导拜访：拜访前对话/拜访中的观察/拜访后对话

4.辅导工具：销售经理协同拜访辅导记录表

5.长期辅导计划与步骤

★分组讨论：请提出自己的管理技巧点滴分享