大客户的战略营销内训

1、如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
2、如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、 提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
“大客户的战略营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。**培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
一、学会如何**观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
二、如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
三、如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
四、如何访问大老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。
五、如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
六、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。
七、学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。
八、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。