1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则； 2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系； 3、把握销售管理技巧，控制营销的过程； 4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务； 5、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧； 6、掌握有效提升团队领导能力的技巧等。

**单元： 营销管控中的问题及分析
1. 营销组织中的主要问题表现
① 市场反应能力弱
② 系统执行能力差
③ 管理关系复杂，运作效率低下
④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢
2. 营销组织的外部环境与内部条件
3. 对营销组织管理的要求

第二单元： 构建有机性营销组织
1. 什么是有机性营销组织？
① 绩效导向和协同的组织文化
② 营销组织的有效性
2. 营销管理体系设计的逻辑
① 组织架构
② 人力资源
③ 运营体系
＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程
3. 高效营销运营体系的建设
① 明确营销管理导向
＊效率型营销模式的管理导向
＊效能型营销模式的管理导向
② 营销组织的控制体系
4. 促进前后台有效协同
① 市场部的职能设计
② 理顺市场部与销售部的关系

第三单元： 营销组织管理的具体实务
1. 科学的目标管理
① 销售团队的目标设计
＊制定业绩指标的过程
＊客户增长指标的确定
＊管理动作指标
② 做好目标的沟通
③ 有效的工作计划制定
＊工作计划的7要素－－5W2H
④ 加强目标的过程管理
2. 营销团队日常管理
①管理表单
②销售例会
③随访观察
④叙职谈话
3. 月度计划、周计划、工作日志的审看
＊三项报表的内在联系
4. 外设分支机构的管控
① 外设分支机构的管控8要点
② 过程追踪的搜集信息
＊方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
③ 分支机构的有效巡检
④ 市场巡检的准备及计划安排
⑤ 如何处理内部违规
5. 有效的薪酬激励体系
① 薪酬模式和结构设计
② 确立基于团队效率的奖金激励机制
③ 其他激励手段运用

第四单元：　打造高绩效营销团队
1. 营销队伍的人员表现与构成
◇团队游戏：如何建立信任？
2. 高效营销团队的9个特征
3. 决定团队凝聚力的6个因素
4. 营销团队建设七原则：
① 确定团队规模
② 完善成员技能
③ 分配角色
④ 树立共同目标
⑤ 明确领导与结构
⑥ 建立绩效评估与激励体系
⑦ 培养相互信任精神
5.　营销团队建设四大途径：
① 人际关系途径
② 角色界定途径
③ 价值观途径
④ 任务导向途径
6. 优秀团队领导至少要做好的六件事
7. 常见的团队陷阱及克服建议
① 陷阱：领导放弃权力
② 陷阱：计划不连贯
③ 陷阱：裁员
④ 陷阱：责任不明
⑤ 陷阱：短期目标
⑥ 陷阱：缺少协同工作的习惯
⑦ 陷阱：成员的不同贡献
8. 团队运作指南
① 建立公认的限制条件
② 建有效会议和相互交流的习惯
③ 职责分明
④ 工作责任清楚
⑤ 决策与解决问题机制
⑥ 提高工作效率的反馈信息
⑦ 学习与持续发展