课程目标
1、有效改变营销总部各项政策(合同续签、铺底额度、价格体系、年终返利、广告补贴、历史遗留、跨区窜货等)在全国市场执行难的问题。 2、提高自身管理技能,掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧。 3、培养正确的管理观念,深刻认知自身的角色与使命、职业道德。 4、针对性掌握市场开拓策略、提高经销商积极性与忠诚度的实务管理方法。 5、深刻领会营销执行力的24字方针,学会在服从前提下的创新。 6、提升全面执行力,确保区域市场业绩持续成长。 7、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去,业绩就会增长”这句话的含义。
课程大纲
**单元:自我角色执行力
一、区域经理的认知
1、区域经理的使命与角色
2、优秀区域经理的职业道德
3、区域经理核心营销管理能力
4、解决工作差异化的基本方法
二、区域市场的理解
1、提高区域市场成效的途径和关键要素
2、区域市场管理常见的问题与原因
3、常见的管理问题及解决方法
三、区域经理的领导力
1、部属管理的八大策略
2、与公司总部沟通的要则
3、完全执行公司市场策略
四、区域经理的执行观
1、执行前:决心**,成败第二
2、执行中:照做**,聪明第二
3、执行后:结果**,解释第二
第二单元: 市场开拓执行力
一、区域市场开拓前的预备
1、市场开拓不良造成的影响
2、影响市场开拓的六个主要因素
3、前任销售人员留下的历史问题
二、经销商的开拓与问题解决
1、制定市场开拓目标与计划
2、了解区域市场的特点
3、经销商选择与评估要素
4、准确部署及有效启动样板市场
5、产品铺货与主推品牌管理方法
6、解决经销商的困难问题
三、经销商业绩提高3
%的办法
1、经销商业绩提高的433策略
2、实施有效的品牌推广与促销活动
3、店面陈列与销售辅导技巧
4、工程客户开拓流程与要点
5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
第三单元: 渠道管理执行力
一、经销商的动态评估
1、评价经销商标准
2、经销商管理的主要内容
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、经销商忠诚度不够的原因对策
二、经销商沟通与协调策略
1、经销商沟通要素与技巧
2、运用双赢谈判策略
3、喝酒能解决问题:三道防线劝酒必胜术
三、激励经销商的方法
1、经销商激励方向与技巧
2、实施经销商考核与评估管理
3、用培训激励取代喝酒激励,培训创造忠诚
4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
四、面对棘手的老问题
1、解决经销商的窜货问题
2、有效防止回款风险
3、处理客户退货与质量投诉技巧
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
5、对付质量技术监察、消委会的“太极法则”
五、确保经销商持续经营
1、建立经销商预警机制
2、促进经销商合作的积极性
3、区域市场上渠道的精耕细作
第四单元: 持续增长执行力
一、区域市场的扩张攻略
1、地区市场渠道维护与管理
2、改善与提升市场绩效
二、帮助经销商获得成功
1、成为经销商的生意成长伙伴
2、帮助经销商企业建立培训体系
3、有效培训经销商的各级员工
三、提高区域市场核心竞争力
1、市场核心竞争力的培育
2、提高区域市场政策执行力
3、打造厂商利益共同体关系