集团大客户营销策略

 【课程大纲】

**章：营销观念—以客户为中心（营销分析）

 两类思维的PK：

苍老的思维—生产、质量、推销

营销的思维—以客户为中心

 客户心理大揭秘：

个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣

企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣

 了解秘密的关键：教练技术

教练的标准

教练的途径

第二章：炒热市场—策划力行动力 (整体策划)

 合理分配时间－自我管理;

 筛选激励成员－组建团队；

 开发潜在客户－锁定市场；

 申请内外资源－粮草先行；

 整合营销传播－营造拉力；

 实施会议营销－营造推力；

 开展业务公关－个个击破；

 精细服务跟进－培养忠诚；

第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）

 拜访：高级、高层沟通策略

 了解：不同层面的不同需求

 方案：解决方案撰写与呈现

 谈判：复杂项目的总体谈判

 帐款：应收帐款回收

第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）

 部门：筛选企业关键部门

 个人：确定五类关键人物

 关系：绘制企业内决策链

 突破：发展教练逐层公关

 长期：洞析个人沟通风格（性格）

 短期：把握个人职业状态

 制衡：消除异己发展教练

 监控：黄牌警告提前提醒

 把握：每周评估决算胜局

 行动：立即改善助力成功

第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）

 原理：多客户漏斗原理

 行动：差异化跟进方案

 症状：漏斗病态之解析

 策略：强势跟进的十大策略

总结：集团客户战略营销七律