1. 流程关系

2. 工作内容

①初步方案设计与修改

②客户信息收集

③客户关系维护和发展

3．主要过程

①初步方案设计与修改的3个要点

②对客户的采购标准进行5点建议

③客户信息收集的5个要点

④客户关系的维护与发展3个要点

4. 里程碑与成功标准

①客户：项目立项，组建采购小组。

②供应商：提交初步方案。

③里程碑：客户化的初步方案。

5. 阶段条件和考核内容

①销售过程完成的7个条件

②客户关系条件

③资料信息收集的2个条件

④对销售人员绩效考核的4个内容

6. 辅助工具

①初期调研报告

②客户意见反馈表

◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？