一对一销售 团队销售
一． 成功就是达到预期的目标。
成功=心态×能力
心态占80%，能力技巧占20%
心态好能力不好的人 是半成品
心态不好能力好的人 是毒品
心态不好能力不好 是废品
心态好能力好 是极品

好心态 好感觉 好业绩 好结果
心态好事业好，不好也好。
心太坏事业坏 ，不坏也坏。
听好的 做好的 说好的 想好的

学会设定目标 目标管理
3%是成功人士 过着顶尖级生活。有目标，且明确。
17%过着小康生活，富裕的生活，因为有目标但不明确。
80% 过着普通生活。

80%的人没有目标。
设立周目标 月目标 季度目标 年目标 五年 十年目标
明确就是力量。没有目标的永远跟随有目标的，有目标的跟随大目标的。大目标的跟随大大目标的。

人与人大的差别是什么？就是你的企图心，就是决心或者意愿。
强烈的企图心就是动力。动力来自于渴望程度。要渴望
不恐惧。渴望程度是你能力限制的唯一因素。

经营动力和减少阻力。
动力源于衣食住行，爱家人，爱亲人，爱团队，爱顾客，爱更多人。

控制人生的两种力量：
追求快乐 逃离痛苦。
我受够了
我现在大的痛苦是什么？
销 售
销的是自己，ABC法则
A ：自己
B ：产品 技术
C ：顾客
卖产品之前 ，先学会销售自己。
为成功而打扮，为成功而穿着。
发问 模仿 真诚
售 的 是 观 念
学会定位 60-90岁
举例：卖坟墓：天长地久 直到永久
亲情骨肉 永不分离

卖房：早起一小时 节省一百万

买卖：买的是感觉，卖的是好处（产品背后给顾客带来的价值）


销售员必须具备的四种
心态：
1 真诚
2 阳光
3 自信
4 善于交流
销售重要的5个能力：
学习-思想-信念-态度-行为-结果-成功
销售的成交就是信念的成交
信念=自我认定
1 开发新顾客-我是开发新顾客的讲师
拓客概率10%，
量大是致富的关键。
2 产品介绍-我是产品介绍高手 介绍讲究独特
找出产品和公司的3大亮点

3解除抗拒点-我可以解除顾客的任何抗拒
顾客不买的原因就是顾客要购买的理由。
4 成交-每个顾客都很乐于购买我的产品
成交一定要胆大，敢于要求。70%的成交都是在成交4次以上，敢于成交，喜欢成交，乐于成交。
5服务 我能提供顾客全天下好的服务
服务制胜

三 销售员六问
1谁是我们的顾客？
年龄 地址
2他们在哪里？
3他们为什么选择我们的产品？产品独特、品牌、全身、卫生、持证上岗、选择别人没有的
团队整体技术好、品牌、真诚
4他们为什么选择竞争对手的产品？
5他们为什么不应该选择竞争对手的产品?
6他们为什么应该立刻选择我们?
我们的会员政策这几天结束 只是这个（月或这几天）的活动 永远不能把机会让给自己的竞争对手
四 如何拖卡
1你是谁
您好！不好意思打扰到您，我是审美的XX
2你要跟我谈什么
3你谈的事情对我有什么好处
4如何证明你讲的是事实
5为什么我要跟你买而不买竞争对手的
6为什么我要现在立刻跟你买
拒绝=成功
只要我不放弃没有人能拒绝我
不做别人情绪的牺牲品
量大是致富的关键
拒绝越多成功的越快
挫折=存折
问题=机会
1当遇到问题你说是别人的原因你永远在原地踏步----自杀
发现问题解决问题
2 公司找你来就是为了解决问题如果没有问题你将立即失业
3记住这是你的工作，你享受荣誉和收入你就必须承担相应的责任和委屈
伤害=强大
拜访(成交)顾客危险还是不拜访(成交)危险
敢于出丑
出丑才会成长
成长就会出丑
如何短期内迅速倍增销售业绩
1缺乏足够多的顾客
2缺乏够硬的技术
3缺乏顾客所需要的服务
1增加顾客的人数（必须拖客 必须服务好老顾客）
2增加顾客的消费频率
3增加顾客每次的消费金额











顾客进店：
一 要与顾客建立好感
三要素：1笑脸 微笑，2嘴甜3腰软 鞠躬 让顾客感觉重视他
（1）微笑：见生客3分笑 嘴角上扬
（2）愉快的笑 露出6-8颗牙齿
（3）开怀大笑- 10分笑

与客人建立好感的话术（笑容加赞美，语言组合）
你越来越苗条了，越来越漂亮了，越来越自信了，越来越有气质了。
3 见到老客
你一来，我们店里的生意就好了很多
三 赞美技巧
贴切 真诚 不要虚假。
老人：显得年轻 ，有福气
胖人：富态 瘦人：苗条
对人的赞美：你真酷，有气质，有女人味。
对身体：苗条，身材好，体质好，皮肤红润。
对夫妻：命真好。
脸部：气色不错，脸相好
衣服，气质，动作，笑容，感觉都可赞美。

建立良好印象方法话术：
接待话术：1您好 欢迎光临 您家就在附近吧？
个人推销话术：
众星捧月
对女性
20岁 ：聊明星
30岁： 聊衣服，服饰
40岁： 聊家庭
50岁：聊珠宝，戒指
60岁：聊身体

对男性 ：聊手机 手表 汽车等

八 怎样留住客人
客人心理分析和话术
价位永远是顾客关心的

十 开发客人的话术
拖客话术
十一 剪发6问
1您好 我是xx号发型师，很高兴为您服务。
2请问您做什么工作？请问怎么称呼您？
3 您是**次来吗？
4 小姐，您平时留什么发型？
5 个人诊断 小姐，您做过专业的发型诊断吗？您有喜欢的发型吗？您喜欢什么颜色呢?
十二 如何让剪发变烫发
A 话术形象法
B 话术修饰法
针对不同脸型
三角形的脸：优点：秀气 缺点：颧骨高 显得严厉
圆形脸：优点 可爱 缺点：不秀气
倒三角：秀气，缺点： 消瘦 没亲和力
诊断–沟通-建议
永远不说“但是”，要说“同时”。
因为 。。所以。。、

十四 如何让剪发变染发
A 说故事
小姐 因为咱们中国人的发色一般是黑褐色，难以显得发型有层次感，轻重感，所以，你适当的可增加颜色，增加立体感，显得更阳光，更自信，更朝气。
B 修饰法 小姐，因为发型设计是修饰人的脸型，不能修饰人的肤色，你的头发颜色显得有些偏暗，也使你的皮肤显得有些暗，所以我建议你可以染成xx颜色，这样的话，就看起来更协调了。
如何让客人做护发
姐，这款发型真适合您，您想不想让你这款发型更质感一点，我们这里有染发护理，这个护理非常好
它含有xx成分，能补充烫染后头发流失的水分，而且能锁住颜色，让发型更质感一些，效果更好。

十五 解除抗拒
1 今天我没带钱，下次再说吧。
解决话术：
A 呵呵 没钱不要紧，不过 我们这次的活动确实优惠 确实很物超所值，而且就剩下几个优惠名额了，我建议您先交一点定金，等您有时间，或者下次来做时 ，把剩余的钱补齐就行。这样的话，可以享受很大的优惠折扣了。
主题：我回家考虑考虑，我回家跟老公商量一下
姐：做美容养生是女人的事女人要保持神秘感，女人没有神秘感男人就没有新鲜感，如果要老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳。如果有一天你把自己弄的很漂亮给老公一个新形象一个惊喜，这样的女人是有智慧的，你说跟老公商量也说明你们夫妻彼此很尊重很认可。他在你心中很有地位，我想他一定很支持你的
我没有时间做美容
姐：根据您的年龄与肤质确实需要做护理了，预防胜于治疗，您每周只要抽出来两个小时就足够了，时间是挤出来的您说是吗？所以为了您能更健康更魅力，希望您能抽出时间来做美容。
我家里有别的产品用完再说吧！
是的，现在谁家没有几套产品呀？就像哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的，用我们美容院里的做护理在用家里的产品产生协调增效的作用。
你们能保证我的效果吗？
1没问题只要按我们的方法一个月一定见效
2您的皮肤是日积月累的不是一天形成的，所以改善皮肤也不是一天两天的事，只要您坚持做配合我们一定能得到改善，放心吧！把您的皮肤交给我，我保证一个月一定会有非常明显的变化。
我不知道你们的产品到底好不好？
您放心，我们的品牌有几十年的历史，现在您看到的产品都是原装进口的，无菌包装。而且我们在全国有上千家连锁店，我们靠口碑相传，所以您完全可以放心使用。
我在别的地方办过卡，有其他卡
很正常!做美容师一种享受、一种放松、一种追求，它不像吃饭，吃过了几可以，它还得讲究品质品位，您说是吗？再说美容也需要升级换代，您可以尝试我们的新产品，新项目，体验感受一下。（说明优惠政策）
我用了好多产品都没有效果
姐：您的产品只是随意用了几下，护理也不经常做，所以，姐：只要您用我们的产品您坚持就会出效果，坚持就会出奇迹，而我们用的是XX产品对皮肤进行护理，效果一定让您惊讶，而且我保证三个月可以根除您的缺陷（问题），而且我们能给您提供一流棒的服务，请相信我们！
面对销售的十大流程步骤
1完全准备（A机会属于那些有准备的人 B一个人准备的越充分幸运降临他头上的就越多 ）
1) 体能的准备
锻炼身体 跳舞
2）精神上准备 乐观 自信 熟悉公司服务过的成功案例 讲故事
3）专业上的准备
想成为赢家就必须先成为讲师
形象 了解公司 了解产品
2巅峰状态
积极的心态
感恩的心态
学习的心态
相好的、说好的、学好的、做好的、教好的、听好的就会得到好的结果
想象之前成功的画面
预告事实往往会变成事实

3建立信赖感
形象上要像此行业的讲师
注重基本的服务礼仪
问话建立信赖感
聆听建立信赖感
学会模仿顾客
使用顾客见证
赞美建立信赖感

4了解顾客的问题需求渴望
先从聊天开始，先做朋友再卖产品
从发问开始、询问、挖掘需求


5提出解决方案，并塑造产品价值
金钱是价值的交换
要配合对方的需求
要尽量要顾客体验你的产品
公司和产品的三大优势
要顾客感觉物超所值10倍以上


6竞争对手的分析
不贬低竞争对手
你的产品产品要有独特的卖点，要吸引顾客的眼球


7解除抗拒点和反对意见

8成交
要勇于成交 敢于成交

9要求顾客转介绍
要求转介绍1-3人
10服务
假如你不好好服务顾客关心顾客你的竞争对手愿意代劳
我是一个提供服务的人
我提供服务的品质
跟我的生命品质个人成就成正比
让顾客感动的三个服务
主动帮助顾客拓展他的事业
真诚的关心顾客和他的家人
做跟你的产品无关的服务（让顾客感觉确实物超所值）
为顾客服务的三种层次
份内服务（顾客认为还可以）
边缘服务(让顾客感觉你还不错)
与销售无关的服务（让顾客感觉物超所值10倍）

男人的三大核心需求
男人都喜欢被崇拜
A越在公开场合越要给男朋友（老公）面子
B一定要发自内心的发现他的优势
多研究他的好的
C在家庭中给他决策的空间
男人都喜欢温柔
声音 肢体动作 眼神 内心的情意
支持认可
要走进男人的梦想

女人三大核心需求
要求安全感
A经济上要独立（安全）
B感情上唯一
C身体健康
浪漫
A平时在家不要死气沉沉，彼此挑逗
B多注重无行，少注重有形
C要有肢体动作 牵手
被宠被哄
A发火是想要你注意她
B一般喜欢说，喜欢老公听
C不要太把女孩当大人
我老公永远是棒的！
我老婆永远是对的！