提高中层管理者技能

　　**部分 渠道建设

　　模块一：读懂你的经销商 --- 知己知彼方能百战不殆

　　?厂家十有八九搞不懂经销商

　　?厂家销售员在经销商的眼中都是怎样的？

　　?经销商想要捆定“三梦”厂家的老板

　　?经销商也要选择厂家，也有十大标准

　　?难题不光厂家有，经销商也有 --- 经销商“要命”的十大难题

　　案例与讨论

　　?双向思考下的经销商合作策略

　　?厂家和经销商究竟是何关系，博弈还是合作？

　　模块二：分销体系设计 --- 中小企业要建实用的渠道结构

　　?在目前企业的分销体系设计中，我们一直没有搞懂的几个问题：

　　1、什么样的渠道模式才是适合企业本身的？

　　2、中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则？

　　3、渠道体系到底应该如何建立？

　　?分销系统设计的十大误区

　　?分销系统开发的十大原则

　　?从三个维度设计你的分销系统

　　?渠道设计中还应兼顾避免冲突

　　案例与讨论

　　?娃哈哈的平常渠道、非常控制

　　?深度分销就一定是灵丹妙药？

　　模块三：分销商的选择 --- 只选合适的，不选大的

　　?分销渠道选择中的十个误解

　　?营销渠道成员选择的四大原则

　　?选择渠道成员的十大标准

　　?渠道选择三大策略

　　?选择渠道成员的三大实操方法

　　案例与讨论

　　?为什么我们不选择现代渠道 --- 真的能够“借船出海”？

　　?举一个卫生洁具企业的渠道选择实例

　　模块四：渠道政策 --- 分销商管理的关键

　　?感悟渠道政策的真谛，走出政策的误区

　　?如何提升渠道政策的执行效果

　　?渠道政策在执行中如何不变形

　　?两个重点政策的研讨：价格、新产品上市

　　案例与讨论

　　?政策通知单，让遗留问题走开

　　?渠道政策的执行－－如何避免事与愿违？

　　?销售渠道的价格管理分析

　　模块五：管好你的大户经销商

　　?识别“大户”与“假大户”

　　?大客户为何离开你？

　　?规避经销大户管理的误区

　　?抓紧经销大户，找到真正的合作者

　　?管理与剪除不良经销大户

　　案例与讨论

　　?如何进行经销大户的开发

　　?太岁头上也敢动动土

　　?叫我爱恨不得的总经销

　　第二部分 渠道治理

　　模块六：整治渠道冲突 --- 剔除企业渠道管理的顽疾

　　?从五个维度剖析冲突原因 --- 战略、政策、管理思想、服务能力、管理行为

　　?渠道冲突的解决 --- 厂商价值一体化是解决冲突的根本

　　?从战略到策略提供调解冲突的建议

　　?从八个关键部位入刀，切掉渠道冲突这个毒瘤

　　案例与讨论

　　?出牌前应先看看手中有几张牌

　　?长案例：综合整治，化解 “渠道冲突”

　　模块七：治理窜货 --- 窜货－窜活－窜火－窜祸!

　　?治理窜货的策略与原则

　　?防止渠道窜货的十大步骤

　　?因势利导，用窜货打市场的五大技巧

　　案例与讨论

　　?一次十分罕见的窜货 --- 预谋窜货，仅仅只为报复？

　　?娃哈哈是怎样控制窜货的？

　　?综合治理：360度窜货解决方案

　　?窜货应用案例 --- **窜货改进薄弱市场

　　模块八：管理赊账 --- 赊销是朵“红罂粟”

　　?起因 --- 赊账的七大功劳

　　?危害 --- 赊销之痛：八大罪状

　　?赊销管控 --- 建立全方位信用管理机制，管控坏账的五把利剑

　　?实例分析：从长虹的巨亏看企业营销信用风险管理的缺失

　　案例与讨论

　　?看住企业信用风险的第三只眼

　　模块九：回款 --- “实现生产者愿望的后一步，管好它！”

　　?常见的15种恶意拖款理由

　　?兄弟，你回款为什么这么难？

　　?从两个层面分析回款难 --- 厂家和经销商

　　?催款6原则 --- 关键是催款员的心里定力

　　?回款术 --- “十字决”让君回款有“道”

　　?八招速让渠道回款大化

　　?回款的流程要缜密 --- 传授一套严谨的回款流程

　　案例与讨论

　　?中小企业回款的六大技巧

　　?老兄，成功回款，不再是“神话”！

　　模块十：防御和应对大户经销商“跳槽”策略

　　?“跳槽”的危害

　　?经销商“跳槽”的主要因素

　　?经销商“跳槽”的两个本质原因

　　?经销商“跳槽”的时机

　　?经销商“跳槽”的预防方法

　　?培养经销商的忠诚度是解决跳槽的关键

　　阅读与讨论

　　?比亚迪犯七宗罪经销商欲集体跳槽

　　第三部分 渠道整合

　　模块十一：整合与管理渠道

　　?渠道整合的误区

　　?渠道整合的十大战略

　　?整合要为渠道成员带来实际价值

　　?配套措施是确保整合成功的有力保证

　　?以IT行业的为例，谈谈整合的实际问题

　　案例与讨论

　　?招商，巧妙斩大户 --- REMAS制衣公司整合渠道的案例

　　?整顿渠道 --- 用换汤的办法达到换药的目的

　　模块十二：评估渠道 --- 准确、客观的评估是渠道整合的基础

　　?从六个角度客观评价你的经销商队伍

　　案例与讨论

　　?保洁 --- 绩效考核管理分销商

　　?宝洁：像“超级女声”那样淘汰不良经销商

　　?如何量化考核经销商？

　　模块十三：掌控与维护渠道 --- 优秀的经销商是一种稀缺的资源

　　?九大方法紧紧掌控你的经销商

　　?渠道维护的含义与必要性

　　?行之有效的七大渠道维护细则

　　案例与讨论

　　?渠道、经销商的掌控七个实操案例

　　?“拧毛巾”，拧出一片新天地 --- 精细化渠道维护的成功实践

　　模块十四：激励渠道成员

　　?激励的三大法宝

　　?激励的十二个锦囊妙计

　　?既要激励又不能过量 --- 激励中度的把握

　　?牢牢掌握主动权 --- 把握激励中厂家和经销商之间的利益平衡点

　　案例与讨论

　　?华为网络渠道激励政策

　　?渠道激励CLEED法则

　　?渠道激励的具体办法

　　模块十五：吐故纳新 --- 更换你的经销商

　　?更换经销商的三大难点

　　?更换经销商的七大方法

　　?何时更换经销商 --- 选好时机并当机立断

　　案例与讨论

　　?经销商切换也要软着陆

　　?如何让合作多年的总经销商安乐死？

　　模块十六：决胜终端 --- 解决后一公里的销售问题

　　?实现终端策略管理的三大步

　　?终端管理标准化 --- 六项标准

　　?提升终端销量的五个关键因素

　　?促销 --- 终端管理的关键环节

　　?终端巡视 --- 终端销售管理的实操细节

　　?实战经验：慎用直接价格折扣搞促销

　　案例与讨论

　　?终端管理的七把金钥匙

　　?促销之后应在终端留下些什么？

　　?中小企业如何经营好自己的KA