提升大客户销售技能、完成销售目标。

课程大纲：

　　销售点：客户买的是什么？
　　a)买什么？
　　b)什么是营销？
　　c)三点四步法寻找买点？
　　培训方式：讲授、案例、讨论
　　核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线
　　课时：1.5小时

　　销售线之一： 经典管理线5WH中的Who
　　d)销售线5WH
　　e)从点到线有多远？
　　f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性）
　　培训方式：讲授、案例、讨论、演练
　　核心是：在核心营销思维上点突破至销售线，解决从销售中的知到行的问题。
　　课时：2.5小时

　　销售线之二：经典管理线5WH中的Where/when
　　g)销售的惰性是什么？
　　h)目标设定（远期目标、近期目标、行动目标）
　　i)关键价值链分析和应用
　　培训方式：讲授、案例、演练、体验
　　核心是：熟悉客户的地点和沟通时间，设定目标并保证目标的实现。
　　课时：2.5小时

　　销售线之三：经典管理线5WH中的What
　　j)对what的深刻理解，客户需要什么？
　　k)SPIN销售应用
　　l)SPIN销售演练
　　培训方式：讲授、案例、演练、游戏
　　核心是：熟练掌握SPIN技巧
　　课时：3小时

　　销售线之四：经典管理线5WH中的why/how
　　m)FABE销售话术
　　n)FABE销售演练
　　o)在服务中的应用
　　培训方式：讲授、案例、演练、讨论、体验
　　核心是：熟悉掌握产品介绍技巧和**服务产生二次消费技巧
　　课时：1小时

　　销售面：客户喜欢拥有哪些基础的销售人员
　　p)销售角色定位与时间管理
　　q)商务礼仪与激情
　　r)没有技巧的婴儿启示
　　培训方式：讲授、案例、演练、讨论、体验
　　核心是：销售人员应该拥有的基本素质
　　课时：2小时