课程大纲：

　　一) 重要客户管理的概念和发展
　　1.什么是重要客户
　　2.什么是重要客户管理
　　3.重要客户管理的五个发展阶段
　　4.发生间断客户关系的原因

　　二) 目标重要客户的确定
　　1.市场环境分析
　　企业使命,远景,价值观因素
　　销售目标的因素
　　市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)
　　2.确定目标客户
　　根据业务优势进行客户分类
　　客户潜力复式分类系统
　　客户信息系统的建立
　　社会类型分析

　　三)  建立重要客户管理的战略和计划
　　1.建立客户管理的策略
　　2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序
　　3.计划拜访应考虑的问题

　　四)  重要客户管理中的销售技能
　　1.大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能
　　2.双赢的客户关系
　　3.6种重要的销售能力
　　4.销售拜访中的沟通程序
　　5.关注客户的购买进程
　　6.在销售拜访中提升销售进程

　　五) 重要客户拜访成效回顾
　　1.记录拜访结果
　　2.评价拜访成效
　　3.更新/修改重要客户计划
　　4.在进展中从新预估