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一、目标客户开发
1、银行业营销的特点
² 银行销售的概念
² 商业银行销售的特点
² 对公业务的客户定位
² 对公业务营销流程
2、目标客户分析的三个维度
² 行业与业务维度分析
² 行内业务方向与本人资源维度
² 优势客户特点分析维度
² 目标客户锁定
3、目标客户拓展渠道
² 服务营销:服务营销的四个关键时刻
² 交叉销售:产品组合
² 主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
² 整合营销:根据客户的需求定制营销策略
4、目标客户寻找的方法
² 商务拜访法
² 资料整合寻找法
² 连锁式开拓法
² 案例模仿寻找法
二、客户需求分析与情报收集
1、客户需求与产品的拟合度
2、客户硬性需求分析
² 客户需求类型
² 产品与需求的结合度
² 主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
² 公司行业情况
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