1、掌握优秀营销人员的基本素质 　　2、掌握大客户沟通的相关技巧 　　3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略 　　4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险 　　5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素 　　6、学会在服务中营销和创造新的项目机会

课程大纲：

　　**章：营销人员基本素质
　　1、营销人员必备素质
　　2、营销人员必备知识
　　3、营销人员行为规范和职业道德

　　第二章：大客户销售中的沟通技巧
　　1、各就各位－销售沟通前的准备
　　2、拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)
　　3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
　　4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
　　5、异议处理－排除隐忧
　　6、没有说服，只有引导和选择
　　7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
　　8、总结

　　第三章：销售项目管理的定义和作用
　　1、销售项目的分类
　　2、销售项目管理的定义和作用
　　3、销售项目分为六个阶段和四个评审点
　　4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审

　　第四章：**阶段——信息收集
　　1、信息收集的渠道
　　2、营销人员必须掌握的信息

　　第五章：第二阶段——概念交流阶段
　　1、项目分析
　　2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析
　　3、自身分析：
　　市场位置：市场格局
　　销售位置：项目把握程度
　　项目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务
　　产品分析：产品在区域竞争的位置
　　4、竞争对手分析:
　　对手的产品特点
　　对手的战略区域重点
　　对手的销售政策分析
　　5、环境分析:

　　第六章：第三阶段——项目策划
　　1、总目标和分目标的确定
　　2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略
　　3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人.

　　第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
　　1、按项目基准计划执行
　　2、如何对技术进行确认
　　3、如何确认关系支撑
　　4、如何进行方案确定
　　5、如何进行商务谈判
　　6、如何推进客户决策

　　第八章：销售人员的阳光心态塑造
　　1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
　　2、梦想、行动、坚持
　　3、销售人员的自我激励与情绪压力管理