提高中层管理者技能

　　**章   项目管理销售相关知识简述

　　?   我们通常对项目的定义

　　?   项目经理应该关注什么

　　?   项目演进的几个阶段、项目运作过程概览

　　?   项目成功的主要制约因素

　　?   项目的组织与结构

　　?   如何把项目中的行动落实到每个人

　　第二章 工业品采购催生销售型销售

　　?   相对于民用品，工业品采购的特点

　　?   工业品采购的阶段划分

　　?   工业品和消费品销售的区别

　　?   面对工业品采购，我们怎样做销售

　　?   严密组织、精心计划不放过任何市场机会 --- 项目型销售管理

　　中部---针对每一个市场机会，怎样做好项目式销售管理

　　第三章  销售机会综述 --- 全面了解你的客户

　　?   客户经营状况概述

　　?   真实销售计划描述

　　?   该采购项目为什么是客户的紧迫问题

　　第四章  销售机会评估 --- 是机会，要抓住；不是机会，放弃

　　?   全面分析项目，看看它真是一个机会吗

　　?   我们是否要去参与竞标，我们还应考虑哪些因素

　　?   项目决策组的构成和每个组员的需求分析

　　?   项目采购的阶段式分割，在不同的阶段，销售员的任务是不同的

　　第五章  我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题

　　?   描述你的解决方案

　　?   你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么

　　?   如果要用到合作伙伴，合作伙伴的价值所在

　　第六章  了解客户真实的政治格局

　　?   客户的组织架构：部门分工、职能范围、汇报方式

　　?   正式的组织关系和非正式的组织关系

　　?   针对复杂的组织关系我们要如何应对

　　拓展研讨1:关系布局的营销理念

　　第七章  竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节

　　?   竞争对手都是谁，他们的优劣势描述

　　?   与对手相比，我们的优劣势又在哪里

　　?   进攻方案的合理性分析

　　拓展研讨2:怎样做一个成功的技术交流

　　第八章  逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道

　　?   我们销售目标的准确定义

　　?   我们竞争策略的详细阐述

　　?   我方争取项目的关键因素

　　第九章  行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案

　　?   与每个采购小组成员的关系，我们应如何定位

　　?   统筹安排可调动的资源，发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势

　　?   明确行动计划的关键环节

　　拓展研讨3:怎样与客户高管沟通

　　下部---项目式销售招投标阶段

　　第十章 做好项目型销售的后环节 --- 招投标

　　?   招投标相关知识介绍

　　?   项目型销售招投标中的实操细节

　　?   标书文件的追踪管理及招标管理流程设计

　　?   招投执行细节中的准备、唱标、与后续跟进

　　拓展研讨4:我所见到严格的招标场面