一、课程背景

随着农村经济的不断发展和金融市场的日益竞争激烈，农区市场的信贷营销面临更多的基于和挑战。为了提升信贷客户经理的营销能力和服务水平，更好地满足三农市场涉农商企的金融需求，特开设此实战训练课程。

二、课程收益

深入了解三农市场信贷业务的特点和趋势，准确把握涉农商企的分类和需求特征。

掌握针对不同客群的三量营销技巧，有效拓展客户资源，提升信贷业务量。

熟悉三农信贷客户营销的全流程和关键技巧，提高营销成功率和客户满意度。

学会客户拜访沟通的有效步骤和话术，化解客户异议，促成合作意向。

**现场互动解决实际营销难题，增强应对复杂情况的能力。

三、课程对象

三农市场的银行信贷客户经理及相关营销人员。

四、课程时间

2天，每天六小时

五、培训讲师

殷国辉老师

六、课程大纲

一、三农市场信贷业务分析

1； 涉农商企分类与特点

（1）； 种植类客群特点

（2）； 养殖类客群特点

（3）； 农产品客群特点

（4）； 农资类客群特点

（5）； 商户类客群特点

（6）； 生产类客群特点

（7）； 贸易类客群特点

（8）； 市场类客群特点

（9）； 电商类客群特点

2； 不同月份的信贷目标客户

（1）； 一季度需要资金的涉农商企

（2）； 二季度需要资金的涉农商企

（3）； 三季度需要资金的涉农商企

（4）； 四季度需要资金的涉农商企

3； 各类银行信贷业务优劣势分析

（1）； 国有行信贷业务特征与优势

（2）； 股份制银行信贷业务特征与优势

（3）； 城商行信贷业务特征与优势

（4）； 农商银行信贷业务特征与优势

4； 农商银行三农营销的五个优势

（1）； 网点多，当面服务更方便

（2）； 人缘好，扎根农村更熟悉

（3）； 政策活，发放贷款更灵活

（4）； 产品准，产业定制更精准

（5）； 放款快，流程简约更高效

5； 案例：泰隆银行信贷业务经营策略

二、三农信贷客户三量营销技巧

1； 存量客群营销技巧

（1）； 存量客户深挖营销技巧

（2）； 结合季节分类营销技巧

（3）； 目标客户沙龙营销技巧

2； 流量客群营销技巧

（1）； 客户亲友转介营销技巧

（2）； 网点厅堂联动营销技巧

（3）； 银商合作结盟营销技巧

3； 增量客群营销技巧

（1）； 协会合作批量营销技巧

（2）； 陌生客户拜访营销技巧

（3）； 财税公司合作营销技巧

（4）； 村委合作党建营销技巧

4； 案例：宁波甬城农商银行贷款业务快速提升的核心秘诀

三、三农信贷客户营销十大流程与技巧

1； 市场分析，竞争策略

2； 客户信息，收集预判

3； 客户接触，建立联系

4； 客户调研，风险评估

5； 需求分析，制定方案

6； 客户拜访，介绍谈判

7； 提交审批，合同签订

8； 贷款发放，后续服务

9； 贷后管理，资金监控

10； 关系维护，客户转介

11； 案例：浙江乐清农商银行拓展信贷客户的六个方法

四、客户拜访沟通的五个步骤与话术技巧

1； 优秀开场，快速拉近关系

2； 需求挖掘，引发贷款需求

3； 方案介绍，贷款首选我行

4； 异议处理，客户拒绝化解

5； 意向达成，合作意向促成

6； 案例：看营销视频，学客户拜访

五、现场互动：客户经理营销难题现场制定解决方法

1； 学员提出实际难题

2； 头脑风暴团队共创

3； 解决方案展示学习

4； 讲师点评方案优化

5； 修改方案回去就干