项目背景：

作为银行营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：产品不丰富，客户文化水平较低，怎么有效完成区域开发计划；如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！

**次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来项目时间：6天=2天大课 4天辅导（3晚），6小时/天， 1.5小时/晚课

项目对象：支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部

课程大纲

**讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、传统银行经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？**近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

市场战略难以精准落地，经营管理困局

产品研发面临创新难题，同质竞争困局

价格策略边际效益递减，利率居高不下

网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

第二讲：营销转化篇

一、银行客户营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

二、客户拓展营销模式变革

新拓展营销思维的五大变革

新常态转型过程中区域经济优势凸显

县域经济发展与金融政策支持方向解析

突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

三、精准拓展-区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—区域客户分析

农区客户的价值导向与分类特点

社区客户的价值导向与分类特点

商区客户的价值导向与分类特点

专区客户的价值导向与分类特点

创区客户的价值导向与分类特点

小组研讨：**精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第三讲：精准拓展营销模型构建与区域案例分析

一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知

目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

产品创新整合市场，需求导向价值绑定

拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

二、情景模拟精准拓展营销方案设定

群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行精准拓展营销方案设计

网格化营销区域经典案例解析

农区营销经典案例解析

社区营销经典案例解析

商圈营销经典案例解析

专区营销经典案例解析

第四讲：信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析

一、精准拓展营销七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

路演营销法

节日营销法

事件营销法

微信营销法

兴趣营销法

沙龙营销法

整合营销法

痛点营销法

政绩营销法

异业营销法

第五讲：重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇

一、农区客户的价值导向与分类特点

导引：他们是一个具有鲜明中国特色的客户群体，是当代中国城镇化、工业化的直接产物，是一个普遍又特殊的群体。出则为工，入则为农，生活于城市之中、落户于乡村之内，这类客群就是-外出务工客群。

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

4 . 外出务工客群营销生态圈

案例分析：返乡务工农民带回来的2500万元创业贷

案例分析：被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款

二、社区客户的价值导向与分类特点

社区客群客群价值导向

社区客群客群金融营销策略

社区客群客群金融非营销策略

4 . 社区客群客群营销生态圈

案例分析：好家风贷款风吹遍你我家

案例分析：借力双十一幸福家居贷

案例分析：女神联盟俱乐部-女神贷

案例分析：借力政府助力乡村好青年-好青年贷

案例分析：一次拼多多-拼来的80个手机银行

三、商区客户的价值导向与分类特点

导引：这个客群是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群，这类客群也四各家银行贷款贡献的主力军。

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

案例分析：创业青年交流中心开进了农商行大楼

案例分析：复工路上的神器-抗疫贷

案例分析：果银一卡通-一周锁定来200个手机银行

工具：商区客户信息开发统计表

四、专区客户的价值导向与分类特点

导引：这个客群他们工作“体面”，收入稳定，是各家银行极力争夺的优质资源群里。

专区客群价值导向

专区客群金融营销策略

专区客群金融非营销策略

专区客群营销生态圈

案例分析：“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀

案例分析：口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份

小组分享：各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

项目流程：精准营销执行流程表高效掘金的核心前提项目对象及流程执行

项目对象：辖区支行分管行长、网点主任、客户经理/理财经理

项目时间：2 4=2天大课 4天落地辅导 复盘总结固化（3晚）

三 城 六 法

城区网点.条线化

城郊网点.产业化

城乡网点.平台化

商户.个体五化法

园区.政策扶持法

组织.双基联动法

协会.组织福利法

农区.产业兴旺法

福利.技能致富法

颠覆传统的营销交付方式，用实用策略释放自我价值

“高效精准拓展营销”实施策略解读

网点类型

细分客群

实施策略

城区突围

餐饮类、建材类、服装类、百货类、

政府机关、非盈利组织、存量客户等

主要采用“利益共享法 福利延伸法”策略，项目将会按照城区的实际情况把个体分成若干个条线，并设计出拓展条线商户看得见既得利益与想得到延伸利益。

城郊突围

加工业、制造业、物流业、工业园、各个商会、各大协会、非盈利组织等

主要采用“政策扶持法 福利引导法”策略，项目将会梳理出本行对该区域的行业支持政策与约定，并整合企业员工所需的福利，送政策上门、送福利上门，达到“老板给力.员工得利.授信有礼.用信福利”的目标。

城乡突围

旅游业、农家乐、种植户、养殖户、包工头、收购商、农资供应商等

主要采用“产业扶持法 双基联动法”策略，项目将会从新规划“双基联动工作站”的执行内容，丰富工作站的形式，开展“产业扶持 供销融合 致富学校”的模式，开展整村授信，激活用信渠道，达到“授信批量化、用信渠道化、双信联动化”的目标。

让营销更加简单精准

“高效精准拓展营销”执行辅导流程

辅导时间

本次辅导集中培训 2 天（全员），现场辅导 4天，项目成果展示 复盘 延续固话梳理（全员）

执行分组

三区分组：城区网点；城郊网点；城乡网点（根据客群实际情况进行分组）

固化模式

三网模式：城区网点条线化.城郊网点产业化.城乡网点平台化

产品投放

以存款提升为主的全量资产提升

带队人员

三大区均由行内主管领导、分管领导、业务发展部等进组负责

参与人数

每一期参训学员不超过50人，共计6组,3个片区，3-6个综合性网点

时间安排

执行流程

项目内容

项目开始前7天调研

项目前3-7天进行纸质及电话调研

知己知彼

精准定位

第1天

破局

导入

经营突围

09:00-12:00：精准拓展营销模式营销框架搭建

14:00-16:00：农商行营销突围策略延展

16:00-17:00：农商行营销突围场景拆解

战略明确、化零整编、思维统一

战略定位、经营定位、管理定位

城区条线、城郊产业、城乡平台

第2天

模式

固化

经营突围

09:00-12:00：城区网点制定条线营销地图

城郊网点制定产业盘活政策

城乡网点制定平台输出福利

14:00-17:00：三大执行模式的分享与点评

资源盘点、三量激活、三剑齐发

产业数据、产业资源、双信链接

分组分片、拓展资源、整合谈判

跟踪辅导、问题解答、全程督导

第3天

执行

准备

执行准备

09:00-17:00：城区网点“个体五化法”等

           城郊网点“政策扶持法”等

城乡网点“双基联动法”等

17:30-19:00：返点督导“模式梳理及落地部署”

第4天

模式

优化

分组

辅导

9:00-12:00：城区网点“条线化批量拓展”

城郊网点“产业化批量座谈”

城乡网点“平台化批量赋能”

17:30-19:00：返点督导“模式化定向迭代”

三量激活、协会座谈、分业拓展

产业政策、资源跨界、福利增值

资源分享、利益延伸、双基联动

背包银行、致富学校、产业联盟

专营有客、产业有福、平台有量

辅助谈判、产品植入、批量签约

三城九法、双信并轨、绩效倍增

第5天

批量

落地

分组

辅导

9:00-12:00：网点“三城九法”全面落地

集中“举一反三”模式固化

小组“网点计划”集中收官

14:00-17:00: 小组“模式传承”流程梳理

17:30-19:00：返点督导“模式化定向迭代”

第6天

绩效

收尾

上午执行

09:00-12:00：网点“三城九法”全面落地

集中“举一反三”模式固化

小组“网点计划”集中复盘

第6天

项目

复盘

下午复盘

14:00-17:00：小组成员模式复盘展示

优秀模式执行分享

总结会与工作安排

固话模式现场沟通

经验萃取、工具优化、批量复制

目标复盘、过程复盘、结果复盘

结果输出、过程固化、模式传承