【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和供应商“谈判”时，经常出现谈判氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到供应商的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数采购人员缺乏谈判技巧，在供应商面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道供应商户谈判中到底该做什么才能和供应商既达成协议，又能与供应商保持良好的关系。针对以上问题，采购谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功采购谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。

【课程收益】

ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图；

ü 快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü 了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；

ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü **采购谈判实现双赢，使我们企业自身的利益**大化

【课程对象】  

参与采购谈判相关人员

【课程方式】

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：

了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢

常见的场景挑战：

谈判前，领导让我为公司争取**大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？

你将学习：**高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；

l 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

l 了解采购谈判的误区：讨价还价区的谈判

l 了解采购谈判过程中经常遇见的问题

l 从帕累托曲线认识商务谈判

案例：差异创造价值的经典双赢案例

角色扮演：演练顾问的费用该给多少

模块二：

事前做足准备--

准备清单找筹码

常见的场景挑战：

我已经尽力了，可还是打动不了客户，拓展无期、合作无望，怎么办？

你将学习：如何做好事前准备，做好供应商分析；

l 明确采购谈判目标--即将解决的问题

l 掌握采购谈判三大标准

l 了解供应商的背景，筛选适合的供应商

-俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

l 建立供应商评估标准

l 掌握采购谈判路线图

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

模块三：

开局定乾坤--

协调一致是关键

常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？

你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；

l 快速营建采购谈判氛围

-开局定位、定调，引进包厢概念

-协调一致的挑战：处理情绪

l 根据评估标准快速定位采购谈判方向、目标

l 掌握对事不对人的沟通态度

案例：尹哲和张总为什么谈崩了

模块四：

需求巧引导--

探讨因由有技巧

常见的场景挑战：

在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；

l 发掘供应商“关注”的事项

l 分析表面立场以及背后隐藏的利益

-谈判的重点关注：立场背后的三种利益

l 找出对方提出要求背后的动机

l 巧妙利用谈判筹码

-利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码分析

l 站在对方角度思考提案

-有理有据搭柱子的提案技巧

-推测虚实、请对方拿出有效提案

案例：某石化采购经历的故事

案例：尹哲**什么找到了供应商的真实想法

练习：实际谈判做提案实例演练；

模块五：

成交求双赢--

达成协议是根本

常见的场景挑战：

感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；

l 事先预留后手，准备好替代方案BATNA

l 提出可被接受的方案的套路

l 谈判中处理异议的技巧

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-讨价还价有技巧

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

l 达成协议的方法--搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己的方法

l 不可或缺的一步：谈判协议达成后的跟进

-巩固信心是关键

案例：采购谈判时常用的策略

案例：有了BATNA，两个女强人之间的谈判

角色扮演：讨价还价 (组与组在之间PK挑战)

演练：律师楼发生的谈判

模块六：

面对僵局莫心慌--

化解困境有方法

常见的场景挑战：

马上就要签协议了，对方却突然提出了附加条款。我该怎么回答？

你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；

l 职业谈判手心理分析

l 化解僵局的常用四种方法

-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧

-面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧

-遇到强硬客户不合理要求：如何建设性说不

-只关注价格的谈判：处理价格压力谈判技巧

l 掌握应对“小”伎俩的方法

案例：面对价格压力的谈判