【课程背景】

保险行业正式步入3.0时代，叠加后疫情时代下风云诡谲的经济大环境，以及保险行业尚未从大震荡中走出，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是**重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。

主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是**有效、成本**低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。

本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。

【课程收益】

● 了解转介绍对营销伙伴的重要性

● 掌握转介绍的方法

● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员**快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

**讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性

研讨

l 过往我们的营销方式是什么？

l 产生的效果怎么样？

l 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

一、站在当下，重新认识保险产品

l 保险是典型的低频高价的商品

l 低频高价的商品营销模式

l 寿险营销的特点

案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑

——导入源源不断的客户的重要性

第二讲：转介绍的价值和重要性

1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益

2. 对客户: 利益、安全

3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益

4. 转介绍的正确心态

第三讲：提出转介绍邀请的**场景与时机

1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊

2. 理赔时

3. 售后服务

4. 客户活动邀约

5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧

6. 不同场景下的转介绍话术和注意点

第四讲：触发转介绍的“三个元素”

1. 情: 信任 回馈

2. 理: 心法 技巧

3. 利: 客户 客户朋友

通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)

第五讲：转介绍的六大流程

1. 直接开口提出要求

2. 资料收集务必详细

3. 转介绍名单要分类

4. 电话约访一步到位

5. 感谢回馈及时汇报

6. 做好准备访前确认

实战演练：两人一组，互换角色

l 转介绍三步必达法

第1步：以提供服务，要求转介绍

第2步：以树立品牌，要求转介绍

第3步：以品质考核，要求转介绍

实战演练：两人一组，互换角色

第六讲：拒绝处理

1. 正确面对转介绍的拒绝

2. 树立起必胜的心态和信念

3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧

——这样不太好吧，我的朋友不喜欢

——我的朋友已经有自己的银行了

——我考虑一下，你不用急

——我同朋友商量一下吧

——一时想不起名字啊……

实战演练：两人一组，互换角色

转介绍实战案例分享

第七讲：九型人格客户转介绍拆解

一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析

1. 各型号的代表动物

2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）

3. 各型号的性格优势以及性格局限

4. 各型号代表人物分析（照片）

二、现场学员性格判断

1. **体型来识别

2. **眼神来识别

3. **能量来识别

4. **排除法来识别

三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法

1. 各型号的转介绍优势区

2. 各型号的转介绍盲区

3. 各型号对应的规避方法