课程背景：

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新，银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式，随着监管新政策的不断完善，银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化，保险产品从3.5%转变为3.0%，报行合一实施，银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,**终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求。

在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中，普遍发现，银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时，两大方面的难点表现尤为明显：

**，共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺，不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求，和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险，导致工作游离于银行主营业务之外，缺乏系统性和连贯性。

第二，培训辅导技能。在监管环境和银行要求下，保险公司人员无法直接对客户进行面谈营销，需要对银行理财经理进行有效技能传递，并提供配套的产品营销工具，而银保传统驻点营销模式下的队伍自身技能强、辅导技能弱，导致营销链条不顺畅。

银行网点是银保队伍的主要工作和营销阵地，银保人员如何去经营网点、维护网点，是急需强化的基本技能。特别是在当前的营销流程中，网点沙龙作为一对多、批量化的营销方式，越来越得到银行和保险公司双方的高度重视，沙龙的客户筛选、客户邀约、现场组织、营销促成、事后跟进等诸多环节，如何去提高效率、固化流程，成为需要破解的核心课题。

本课程基于以上难点的解决，并结合张老师13年银行保险业实战经验，从三大角度进行课程设计：

1. 了解银行，做银行关心的事，实现双方共融共赢

2. 贴近实战，抓核心环节辅导，实现技能有效传递

3. 方法落地，从实战中来，到实战中去更有说服力

课程收益：

● 思维转型：帮助学员正确认知渠道经营维护的实战方法

● 场景化问题解决：针对网点经营维护及辅导工作中遇到的各种场景问题，介绍了应对方法

● 技能夯实：掌握银保市场主销产品的销售策略及实战营销话术，强化并夯实渠道维护与客户经营技能

● 掌握银保沙龙项目运作的全流程和核心技能：提升沙龙运作、客户邀约、客户面访、异议处理、主持主讲、追单稳单的成功率及转化率，实现激活他行休眠客户，做好全流程服务

●服务效能管理：专业化服务及销售赋能助力银行渠道提能增产

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银保客户经理、银保渠道经理、银保条线一线销售人员

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程工具：

马斯洛需求层次理论标准普尔家庭资产象限图、理财金三角理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

客户异议处理50条实战话术

客户需求KYC九宫格

DISC客户分析表

画图讲保险系列图（含训练）实战KT板、讲解逻辑及话术

黄金面谈手册

保险在家庭资产配置及风险防控中的作用核心模型

沙龙主持流程片、主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿

调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研

客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

沙龙活动电约话术两套

（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

三大主题PPT课件

（养老、资产配置、传承）

三大主题PPT讲义-逐字稿

（养老、资产配置、传承）

资产配置垫板

普客面谈销售垫板

高客面谈销售垫板

巡点工作记录表、银行档案表、行内人员资料卡

课程大纲

**讲：银行网点5G时代的经营与维护实战解析

银保渠道经营维护技能概述

1、银保渠道经营维护技能的重要性

2、银保渠道经营维护技能包括

（1）渠道核心人物关系建立与维护

（2）客户关系管理

（3）销售技巧、产品知识、团队协作

二、网点经营维护的核心作用与要点

1. 网点经营的实战经验分享

工具：马斯洛需求层次理论

案例：一天成交11单期交保险的诀窍

网点经营三要素

银行

保险公司

（3）客户

三、网点经营的工作目标及定位

1、“网点经营的”核心概念

2、网点经营的角色定位

（1）网点的经营的工作—目标

（2）网点的经营的工作—原因

（3）网点的经营的工作—定位

（4）网点的经营的工作—合作者

（5）网点的经营的工作—培训者

（6）网点的经营的工作—服务者

（7）网点的经营的工作—销售者

四、网点的经营标准化流程

（1）经营标准化流程图—准备篇

（2）信息收集的内容—同业篇

（3）信息收集的内容—银行篇

工具：银行档案表、行内人员资料卡

1）信息收集的—途径

2）信息收集的—方法

3）信息收集的—个人准备

4）信息收集的个人准备—检查点

（4）经营标准化流程图—基础经营篇

五、网点六大基础经营

1、六大基础经营—人脉搭建

2、六大基础经营—培训辅导

（1）培训辅导的意义与关键点

（2）培训辅导关键点

（3）培训辅导内容

（4）培训辅导形式

（5）培训辅导技巧

（6）辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能

1）打电话，发微信

案例学习：睡眠客户的激活和长尾客户的提升

2）做面谈，讲产品

案例学习：招行的4L面谈流程和白纸销售法

3）约客户，组织主讲沙龙

案例学习：不做沙龙心慌，做了沙龙心累，看银行营销保险中的三大难点及对应解决方案

3、六大基础经营—激励政策

（1）激励方案流程

（2）激励方案目的

4、六大基础经营—销售支持

5、六大基础经营—网点评估

6、六大基础经营—复制

研讨发表1：如何培养与理财经理的关系

实战案例分享：培养与理财经理关系由浅入深，合力完成爆点业绩

研讨发表2:进一步提高柜员的技能

实战案例分享：网点辅导过程提升合作渠道柜员开口营销及促成保险

研讨发表3：网点业绩在高潮和低潮的时候，我们分别应该做哪些事情

实战案例分享：13年网点经营维护辅导培训经验分享

研讨发表4：网点存款压力大的时候做什么

实战案例分享：张老师在网点存款压力大的时候具体做了什么

六、银保营销人员渠道经营自我管理能力提升训练

1、自我管理能力提升训练

（1）时间管理

（2）自我激励

（3）情绪控制

2、提升沟通能力的训练

（1）认真倾听

（2）高情商表达

（3）及时反馈

4、团队协作能力提升训练

（1）**团队建设

（2）合作意识

（3）共同目标

第二讲：赢在厅堂---网点辅导与提能技巧

一、网点驻点辅导拆解

经典案例分析：同业四家营销人员，**终变为**的秘诀

1.网点导入三大关键

2.落实公司层面导入要求

3.解决不愿、不会、不敢的问题策略

4.解决存量、厅堂、新增的营销策略

二、现场辅导四种形式

1.观察式辅导

案例：流量厅堂获客技巧

示范式辅导

案例：客户沙龙讲解和电话营销

支持式辅导

案例：专项保险产品营销竞赛

陪伴式辅导

案例：跨赛时期如何提振信心

案例分析：结合所给情境，分析不同情境导入辅导形式

三、厅堂产品营销氛围营造

1.产品元素宣传，自带辨识度

2.过程辅导激励，提振信念感

3.成果激励推广，实现可传播

4.晨夕会赋能提能，展示荣誉感

四、巧识人：运用DISC分析不同核心人员不同行为风格

分析：网点关键核心人员关注事还是关注人

1. D-目标主宰型沟通策略及话术

2. I-人际交往型沟通策略及话术

3. S-亲和助人型沟通策略及话术

4. C-严谨细节型沟通策略及话术

视频：不同性格人员沟通

互动发表：个人的主要性格色彩分析分享

五、现场沟通策略及技巧

1.新入职理财经理

2.资深理财经理

六、网点固化过程中常见的挑战

1.辅导老师撤离以后回潮严重

2.理财经理调换频繁

3.缺乏后期跟进策略

4.领导过程缺乏督导

银保渠道通关大考核：理财经理辅导情景演练

第三讲：场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

1）理财规划

2）子教规划

3）品质养老

4）资产保全

5）资产传承

6）风险隔离

7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

1）稳定性

2）安全性

3）收益性

4）长期性

5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较

4.资产配置四象限

工具：标准普尔家庭资产象限图

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

实战案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

（1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

（2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

（3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

（4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

画图讲解：常规金融产品

画图讲解：增额终身寿险

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）

场景二：年金险销售逻辑及异议处理的销售策略

1、逻辑篇：中高端市场年金险精准销售逻辑

互动：一起来看一看微信中我们的钱花到哪去了

（1）**步—激发需求

（2）第二步—达成共识

（3）第三步—解决方案

（4）需求导向、专业销售SPIN 方法

（5）四问激发教育金、养老金、传承金的万能提问公式

工具：家庭资产配置与风险管理的金字塔模型

2、产品篇：主销产品销售策略及计划书讲解

（1）客户KYC的不同信息产生不同的作用

（2）案例解析——客户KYC分析流程

工具：客户八大维度需求KYC地图

三问逐步切入，三点确定规划

互动演练：四大场景下的KYC激发需求展示和演炼

3、技术篇：异议处理技巧及话术

第四讲：沙龙项目营销活动实操

情景案例：3小时银行沙龙产生33份保单

沙龙营销考核指标：431指标

训练篇—五大功能组训练标准

1. 物料组

——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳

2. 礼仪组

——职责要点-会前-会中-会后

演练：沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟

3. 邀约组

——三电一信及三点注意事项

工具：三电一信邀约话术（存量客户邀约话术：活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户）；电约异议处理话术；

情景互动练习：两人一组实战练习

4. 主持主讲

工具：沙龙主持流程片、主持逐字稿

——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达（至少半天的课程 训练）

工具：三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义（逐字稿）

5.促成组-主促-辅助促成（007-神秘人）

——促成推荐人选-主促-辅促

——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练

功能组训练提供的工具：六大角色操作训练手册及附件表格

6.追单跟进组

——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报

——稳单、追单的方法、工具、话术

工具：沙龙复盘记录表

三、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1）定位：产品与客户

2）主题：沙龙选题

3）分工：项目分工

4）师资：师资审核

5）场地：场地布置

6）培训：邀约培训

7）彩排：流程彩排

8）审核：客户审核

9）通知：通知确认

10）建群：建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）

1）接触：客户迎接

2）签到：寒暄铺垫

3）暖场：暖场破冰

4）致辞：领导致辞

5）授课：课程讲授

6）踢单：签约促成

7）颁奖：颁奖造势

8）照相：照相留影

9）送客：客户送别

工具：项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1）会议：客户跟进会

2）收单：准客户收款

3）跟单：意象户跟进

4）深销：成交户二次

5）统计：活动总报告

案例：客户转介成功签单

全流程实操演练：电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程，包括会前、会中、会后各个环节，每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。

工具：全程演练的评分表

备注：此环节实操及实战性非常强，特别重要，务必高度重视，必须实施。

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语