课程设计背景：

在当今竞争激烈的金融市场，理财经理的角色越来越重要，他们需要掌握更多的专业知识和销售技巧，以应对不断变化的客户需求和市场环境。邮政作为本地区的重要金融机构，对理财经理的专业能力提升有着迫切的需求。

首先，理财经理在日常工作中面临着客户基础薄弱、面谈技巧不足、邀约成功率低以及客户维护不当等问题。这些问题直接影响了他们的销售业绩和客户满意度，因此需要**专业的培训来提升他们的这些能力。

其次，随着金融市场的不断发展和客户需求的多样化，单一的保险产品销售已经无法满足客户的需求。理财经理需要具备更全面的资产配置能力，能够在客户的资产配置基础上，进行长期的客户经营，并逐步销售保险、理财、基金和存款等多种金融产品。这要求理财经理具备更高的专业素养和综合能力。

此外，地区的金融市场同质化竞争严重，理财经理需要具备更强的创新意识和差异化服务能力，以在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，培训课程还需要注重培养理财经理的创新思维和差异化服务能力。

基于以上背景，我们设计了本次邮政理财经理专业能力提升突击营。课程将采用培训 通关演练，以训带练，实战模拟演练的方式，**专业实战经验丰富的讲师授课和实战演练，帮助理财经理掌握关键的销售技巧和客户维护方法，提升他们的资产配置能力和综合服务水平。同时，我们还将根据行方的具体需求，制定全员通关的实施方案，确保每位理财经理都能够**本次培训获得实质性的提升。

在培训过程中，我们将结合案例分析、案例萃取和场景模拟互动等多种教学方法，帮助营销人员深入理解课程内容，掌握实际操作技能。同时，我们还将结合训练手册内容进行小组通关演练，**实战演练的方式检验营销人员的掌握程度，并给予评分嘉奖，以激发营销人员的学习热情和积极性。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助销售精英提升综合能力，从电话邀约、销售面谈、客户经营、销售流程、大单营销上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

综上所述，本次课程及操作手册的设计旨在**系统的培训和实战演练，提升邮政理财经理保险营销人员的专业技能和服务水平，推动保险业务的发展，为客户提供更优质、更全面的金融服务。

课程收益：

**本次针对邮政理财经理的专业能力提升突击营课程及实战训练，学员们将获得以下显著的收益：

1、销售技能与面谈技巧的显著提升

经过专业的培训，理财经理将掌握更为有效的销售技巧和面谈方法，能够更好地理解客户需求，提高客户沟通和交流的效果。这将直接提升他们在日常工作中的邀约成功率，增强客户信任度，进而促进销售业绩的显著提升。

2、客户维护与关系管理的全面加强

本次训练将重点加强理财经理的客户维护意识和能力，帮助他们建立长期稳定的客户关系。**培训，学员将学会运用更为专业和贴心的方式来维护客户，提高客户满意度和忠诚度，为后续的金融产品销售奠定坚实基础。

3、资产配置能力的全面提升

课程将针对理财经理在资产配置方面的不足，提供系统的理论知识和实操技能。**学习和实践，学员将掌握更为科学、合理的资产配置方法，能够为客户提供更为全面、专业的资产配置建议，提升客户资产保值增值的能力。

4、创新思维与差异化服务能力的有效培养

在激烈的市场竞争中，创新思维和差异化服务能力是理财经理脱颖而出的关键。本次训练将注重培养学员的创新思维，鼓励他们探索新的销售模式和服务方式，同时提升差异化服务能力，以满足不同客户的个性化需求。这将有助于学员在市场竞争中占据有利地位，实现个人和团队的持续发展。

5、掌握场景化营销话术与技巧：**学习《保险全流程、全场景营销手册》，学员们将掌握针对不同客群和场景的营销话术与技巧，能够更加精准地把握客户需求，运用恰当的语言和方式进行沟通，提高客户满意度和转化率。

6、增强实战操作能力与团队协作能力：**案例分析、案例萃取和场景模拟互动等实战环节，学员们将有机会将所学知识应用于实际操作中，锻炼自己的实战操作能力。同时，在小组通关演练中，学员们还将学会与团队成员协作，共同完成任务，提升团队协作能力。

课程时间：3天2晚

课程对象：

理财经理、大堂经理、客户经理、保险销售专员、保险业务顾问、督训师、支行长、个金部全员

课程呈现形式：

理论授课：由专业讲师进行授课，讲解相关理论知识和实操技巧。

案例分析：结合实际案例进行分析，让学员更好地理解课程内容并提升实操能力。

角色扮演：**角色扮演的方式进行实战演练，帮助学员掌握面谈技巧和邀约方法。

小组讨论：鼓励学员进行小组讨论和交流，分享实战经验和心得，共同提升。

训练安排

前期准备：学员需提前预习相关课程资料，了解课程内容和目标。

集中培训：进行为期三天的集中培训，包括理论授课、案例分析、角色扮演和小组讨论等环节。

通关演练：培训结束后，进行通关演练，检验学员的学习成果和实操能力。

后期跟踪：培训结束后，进行定期的后期跟踪和辅导，确保学员能够持续提升和应用所学知识。

课程工具：

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表

唤起需求清单

黄金面谈手册

客户异议处理战话术

客户需求KYC九宫格

客户关系管理

客户资产量分层

客户画像的六个维度

理财金字塔

不同客户类群的偏好话题谈资表

电话约访常用的三个工具

保险全流程、全场景营销手册

客户KYC18维度精准分析

客户50条异议处理实战话术

调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研

客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

三大主题PPT课件（养老、资产配置、传承）三大主题PPT讲义-逐字稿（养老、资产配置、传承）

微型沙龙万能公式

沙龙流程片一套，领导职致辞稿、主持稿、配套音乐包

课程大纲

**讲：客户盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析

要想把产品销售出去，需要关注三个方面：

1、不同产品的不同销售方法

2、销售节奏与客户关系进度

3、客户经理的销售动力

工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1、客户分层管理

工具：客户资产量分层图

2、客户分级：我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级

工具：客户细分的四个象限图表

3、客户分群：人以群分，形成不同客户画像

工具：客户画像的六个维度

4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

（1）老虎型——力量型（D）

（2）孔雀型——活泼型（I）

（3）猫头鹰型——完美型（C）

（4）考拉型——和平型（S）

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

5、典型客户的画像及沟通应对技巧

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤

**步：寻找**潜在客户

第二步：提供客户实际需要的理财产品

第三步：帮助顾客解决实际问题

第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题

第五步：将收益具体化、数字化

第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

2. 锁定客户的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益点

4）信赖度

工具：锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1）痛苦式极速

2）快乐式极速

五、日常客户维护与关系管理

1、建立完善的客户档案，实现客户信息的有效管理

（1）客户档案的基本构成

实战训练：

学员分组，模拟从零开始建立客户档案的整个过程。

分组展示档案内容，并互相点评完善程度。

客户档案的动态维护

实战演练环节：学员模拟客户回访场景，练习信息的实时更新和录入系统。

2、客户关怀技巧，增强客户忠诚度

（1）客户关怀的重要性与原则

（2）日常关怀实践

（3）深度关怀策略

实战演练环节：学员模拟邀请客户参加活动的场景，练习邀请话术与后续跟进。

掌握客户投诉处理流程，提升客户满意度

（1）投诉预警与识别

（2） 投诉处理的四步骤

实战演练环节：

学员分组进行模拟投诉处理角色扮演，实践四步骤。

每组分享处理过程中的难点与亮点，进行互相学习。

实操案例分析：

分析一个典型的客户投诉案例，讨论处理过程中的得失。

4、和客户联络的理由是什么

工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔

5、不同客户类群的偏好话题

工具：升级后的谈资表

六、长期客户经营思维培养

树立以客户为中心的服务理念，关注客户长期价值

客户至上，理念先行

客户需求深度洞察

定制化服务策略

建立长期稳定的客户关系实战方法，实现客户资源的持续开发

客户关系维护技巧

客户粘性提升策略

客户资源开发实战

掌握客户经营策略，提升客户资产规模和业务贡献度

客户资产配置原则

业务交叉销售技巧

客户忠诚计划设计方案

实战演练环节：学员分组制定客户经营计划，包括具体的资产配置方案、交叉销售计划、忠诚计划等，并进行分享和点评。

第二讲：电话邀约技巧与实战话术训练

案例：电话邀约的恐惧

问题1:不敢打电话，怎么办

1、原因分析：大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝，这是一种心理障碍

2、解决办法：讲述我的亲身电话邀约经历，让大家从中去找寻答案

3、前期准备：准备好参考话术、行事历、本子和笔

问题2:不愿打电话，怎么办

改变环境、固化习惯，要从以下三方面入手

**方面：用标准固化动作

第二方面：用机制营造电话氛围

第三方面：用信念唤起动力

问题3:不会打电话，怎么办

一、在银行，**该打的电话分两种

1、休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤

第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选

a.定期存款或理财产品即将到期的客户

b.保险即将到期的客户

c. 活期账户上有较多闲置资金的客户

d.借记卡流水消费比较多的客户

**个筛选标准：客户资产量

第二个筛选标准：分群客户

a. 拆迁户

b. 小老板(私营业主)

c. 全职太太

d. 公务员

e.教师

f.外企白领

2、现有客户维系电话

第2步：短信破冰

工具：短信模板

客户收到这条短信之后，会有三种反应

(1)很高兴或很厌恶，然后回复同意或不同意，这种概率很低

(2)感觉有趣，但只是看看，没搭理

(3)没看，直接屏蔽或忽视

第3步：电话邀约

电话中邀约的理由通常有两个

**个邀约理由：过来认识我——“我”对您很重要，请您过来

第二个邀约理由：请过来办你需要的业务——有一个“事”对您很重要，所以，请您过来

工具：两段话术范本

话术模板一学习及实战情景模拟训练

话术模板二学习及实战情景模拟训练

第4步：短(微)信提醒

工具：邀约电话后的短信(或微信)的范本

案例：发生在某行电话辅导现场的真实事件

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话

**句，确认身份，保证合规

第二句，引发兴趣，避免挂机

第三句，吸引对方，尝试邀约

第四句，确认细节，达成目标

行事历

工具：行事历范本

活档案

工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户

（2）定期到期话术

（3）理财/存款客户

（4）趸交客户（账户安全升级）

（5）基金客户

（6）理财客户

（7）持有多份保险的客户

工具：存量客户邀约话术

第三讲：销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝

（1）这种情况在您身上发生过吗?

（2）为什么会这样?又会产生什么后果?

（3）怎么解决这些问题?

2、概念明晰：什么是“顾问式销售”

（1）如何认知顾问的角色定位?

（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1、无形准备

案例：保险业和银行业的共性

2、有形准备

工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、 一个客户档案（分为“基础档案”和“活档案”）

3、状态准备

案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环

实战情景预演：“情景预演”的基本模式如下

时长：20分钟，可根据具体情况调整

方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动

内容：**次，客户经理VS 客户(主管扮演)

第二次，客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)

演练后进行交流总结。

工具模型:销售前准备的三个要点；人的有效沟通——乔哈里窗

三、销售流程五步法

1、引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

销售自己

了解客户(KYC)

销售铺垫

工具：引发兴趣清单

探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

了解客户 (KYC)

KYC 结构——什么是5W1H

2）深度KYC“过去－现在－未来”三个维度

望：细心观察

问：有效提问

互动：结合主销产品形态做场景展示

闻：耐心倾听

切：需求匹配

工具：客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格

增加温度

激发需求

案例：销售人员是怎么做的

工具：唤起需求清单；深刻认知 SPIN 销售法

阐述方案

案例：向张女士介绍产品

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

调整客户心态

清楚阐述方案

工具：阐述方案的要点清单

激发购买动力—— T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧

处理异议

（1）怎么做?

1）站在高处，主导談话，避免客户提出过多问題

2）保持温度和耐心

3）真诚接纳客户的各种反应

（2）异议处理的结构化做法——解决问题：重复(客户语言)—询问(提问背景)—认同

(情绪或动机)—分析(异议原因)—提议(开始行动)

工具：异议处理要点清单

互动研讨发表：处理异议的方法

（3）处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的贷款是

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的政策呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

（4）解除客户异议的五步流程

**步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

互动共创：解除异议的话术

促成交易

案例：张女士签单

工具：促成交易要点清单

（1）高效促成8法

方法1：直接请求法

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

（2）说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习：话术演练

2.提示引导法

互动练习：话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

第四讲：保险产品六大场景化实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

（1）理财规划

（2）子教规划

（3）品质养老

（4）资产保全

（5）资产传承

（6）风险隔离

（7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

（1）稳定性

（2）安全性

（3）收益性

（4）长期性

（5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较及讲解话术

4.了解长期期缴保险的真相

（1）财富公式营销法

1）收入管理

2）支出管理

（2）资产配置四象限讲解技巧及话术

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

工具：标准普尔家庭资产象限图

（3）保险资产配置逻辑及讲解话术

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

（1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

（2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

（3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

（4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

（1）画图讲解：常规金融产品营销讲解话术

（2）画图讲解：增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术

（3）画图讲解：保额3.0复利计息实战讲解话术

（4）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

（5）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）异议处理技巧及应对话术

9、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

场景二：定额终身寿险的销售技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1.积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2.给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3.四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4.两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具：遗嘱 金融工具：人寿保单

法条工具：《民法典》《保险法》

场景三：养老规划

1．养老是人生**大的负债

2．养老风险分析及方案建议

3．养老规划及营销逻辑

场景四：子女教育

1．子女教育要点

2．子女教育方案建议

3．教育规划及营销逻辑

场景五：资产保全

1．资产保全要点

2．资产保全方案建议

3．保全规划及营销逻辑

场景六：财富传承

1．财富传承要点

2．财富传承方案建议

3．传承规划及营销逻辑

第五讲：高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

讨论：为什么一定要进行资产配置

案例：陈总股市投资遭遇变故

工具：资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具：传统的60/40配置模型

法条链接：《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨：李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是，他还懂得居安思危，将牛市时期大量的盈利变现，为自己配置了高额的年金保险。

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益

1.资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表：资产的五个类别

资产配置方案设计与实施

客户分析与需求评估

市场环境分析

制定资产配置方案

3.“资产配置三步走”的方法

**部分：充分的流动性安排

第二部分：完善的保险规划

第三部分：持续科学的资产管理服务

4、方案调整与优化

5、持续沟通与服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益

案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表：下面我们以100万元资产、5年投资期限为例，分别用理财、理财 保障、资产配置三种投资方式，来管理这100万元资产。

工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）

案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1）保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2）不同的险种，保障功能和属性均有不同

工具图表：不同保险的保障功能及属性

**层：意外险

第二层：重疾险 定期寿险 医疗险

第三层：生存保险 终身寿险

互动案例分析：某年金险 终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计（有钱未必终老）

案例：老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计（人生需要斜杠）

案例：马先生河北某地的煤老板

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术

第六讲：理财沙龙的设计策划与实施

**部分：分析策略篇

一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题

1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎

2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累

3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲

4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪

5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推

6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回

7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费

二、沙龙精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角

2. 建团队定岗责人人明确责任

3. 善结盟巧借力减轻活动成本

4. 强服务软营销精准锁定商机

5. 分客户定标准强化跟进管控

三、沙龙活动五大分类

1. 奢华型：高端贵宾沙龙

2. 常态型：中型讲座沙龙

3. 联合型：跨界合作沙龙

4. 碎片型：网点厅堂微沙龙

5. 户外型：综合活动沙龙

四、七大场景与沙龙营销模式

场景一：微沙：厅堂等候微沙龙

场景二：小沙：精品大客小沙龙

场景三：外沙：户外互动外沙龙

场景四：企沙：入企批量企沙龙

场景五：大沙：规模获客大沙龙

场景六：网沙：线上锁客网沙龙

场景七：专项：国学文化情感沙龙

工具：微型沙龙设计的万能公式

五、明确沙龙活动的五大价值

1. 多元沙龙活动增加客户触点

2. 丰富增值服务提高客户黏性

3. 批量营销手法提升营销业绩

4. 环环相扣设计树立银行形象

5. 精细化各环节运作锻炼队伍

六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架

Why——Who——What——When——Where——How

七、活动流程

工具：工作安排清单表

实战互动研讨发表：

1.你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?

3.如果你是活动统筹，你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?

第二部分：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

沙龙营销考核指标：431指标

情景案例：3小时银行沙龙产生33份保单

沙龙实操全流程演示及成功案例：杭州邮政高端酒会、张家口团销活动

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1）定位：产品与客户

2）主题：沙龙选题

3）分工：项目分工

4）师资：师资审核

5）场地：场地布置

6）培训：邀约培训

7）彩排：流程彩排

8）审核：客户审核

9）通知：通知确认

10）建群：建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）

1）接触：客户迎接

2）签到：寒暄铺垫

3）暖场：暖场破冰

4）致辞：领导致辞

5）授课：课程讲授

6）踢单：签约促成

7）颁奖：颁奖造势

8）照相：照相留影

9）送客：客户送别

工具：项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1）会议：客户跟进会

2）收单：准客户收款

3）跟单：意象户跟进

4）深销：成交户二次

5）统计：活动总报告

案例：客户转介成功签单

第三天：实战模拟通关演练

**部分：营销及沙龙组织召开全流程实操演练：电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程，包括会前、会中、会后复盘。客户邀约面谈、异议处理、促成全流程各个环节，每个细节实操演练。老师现场点评纠偏辅导。

工具：全程演练的评分表

第二部分：产品营销与通关演练

一、多元化产品营销

1.保险、理财、基金等产品特点：详细介绍各类产品的特点和优势，帮助理财经理更好地了解产品，为销售做好准备。

2.产品组合与推荐策略：教授如何根据客户需求和风险承受能力，制定合适的产品组合和推荐策略。

3.销售话术与技巧：提供实战营销手册，包含一系列实用的销售话术和技巧，帮助理财经理提高销售成功率。

二、通关演练与反馈

1.分组进行实战模拟演练：学员分组进行实战模拟演练，模拟真实的客户沟通和产品推荐场景。

2.专业评委及老师点评与反馈：邀请行业专家及实战老师对学员的演练表现进行点评和反馈，指出存在的问题和不足，并提出改进建议。

3.经验分享与总结：学员之间分享在演练过程中的经验和心得，总结本次培训的收获和成果。

三、典型客群存在的风险点研讨分析及资产配置建议，以PPT形式呈现

1、稳健型家庭投资者

2、高净值及富裕人群

3、退休养老客群

4、青年成长型投资者

5、风险偏好型投资者

6、初创及中小企业主

7、商贸客群

8、网红直播客群

9、宝妈及全职太太客群

10、复杂家提供关系客群

备注：采取分组抽签的形式抽取典型客群分析及呈现

课程结束，荣誉表彰，颁发相应通关证书及荣誉奖项

特别说明：可以每天（**天、第二天）连续每天晚上进行2小时通关