课程背景：

随着金融行业的快速发展和市场竞争的加剧，邮储银行作为国有大型商业银行，面临着日益复杂的业务环境和客户需求。为了提升员工的业务能力和服务水平，邮储银行不断加大对员工的培训力度。其中，精准沙龙项目作为一种高效、精准的客户服务方式，逐渐成为银行员工必备的技能之一。

精准沙龙项目旨在**组织专题性、互动性强的活动，深入挖掘客户需求，提供个性化的金融解决方案，从而增强客户粘性，提升客户满意度。然而，在实际操作中，许多员工对沙龙项目的策划与执行缺乏系统的理解和实践经验，导致活动效果不佳，甚至出现失误。

因此，为了帮助邮储银行员工更好地掌握精准沙龙项目的策划与执行技能，提升客户服务水平，我们特别设计了“精准沙龙项目策划与执行特训营”课程。**本课程的学习，学员将深入了解沙龙项目的分析、策划、执行、评估与反馈等各个环节，掌握实际操作技巧，提升项目执行效果，为邮储银行的发展贡献自己的力量。

本课程将围绕沙龙项目分析、策划、执行、评估与反馈四个核心模块展开，**理论讲解、案例分析、实践操作等多种形式，帮助学员全面提升沙龙项目的策划与执行能力。同时，课程还将注重培养学员的创新思维和团队协作精神，使他们在面对复杂的客户需求和市场环境时，能够迅速做出反应，为客户提供优质、高效的金融服务。

课程收益：

一、系统掌握沙龙项目策划与执行的核心技能

**课程学习，学员将全面了解沙龙项目的分析、策划、执行、评估与反馈等各个环节，掌握项目策划与执行的核心技能。学员将学会如何分析客户需求，制定针对性的活动方案；如何有效组织沙龙活动，提升客户参与度和满意度；如何评估活动效果，收集客户反馈，为未来的沙龙项目提供改进方向。

二、提升客户服务水平，增强客户粘性

沙龙项目作为一种高效的客户服务方式，能够帮助银行员工深入挖掘客户需求，提供个性化的金融解决方案。**本次课程的学习，学员将能够运用所学技能，更加精准地把握客户需求，提供更加贴心、专业的服务，从而增强客户粘性，提升客户满意度。

三、培养创新思维和团队协作能力

课程将注重培养学员的创新思维和团队协作能力。学员将学会如何在沙龙项目策划中融入创新元素，提升活动的吸引力和影响力；同时，**团队协作完成沙龙项目的策划与执行，提升团队的凝聚力和战斗力。

四、增强个人职业竞争力，助力职业发展

掌握精准沙龙项目策划与执行技能，对于邮储银行员工来说，是提升个人职业竞争力的重要途径。**本次课程的学习，学员将能够在实际工作中脱颖而出，成为银行内部沙龙项目策划与执行的佼佼者。这不仅有助于员工个人的职业发展，也将为邮储银行的整体业务发展提供有力支持。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、支局长、行长、保险主管、督训师及金融部相关人员

保险公司银保客户经理与业务专员、市场营销与活动策划人员、团队负责人与管理人员、督训、讲师

课程方式：讲授 案例研讨 案例分析 训练

课程部分工具：

1. 六大角色操作训练手册及附件表格

2. 沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表、通关表及评分表、全程演练的评分表

3. 调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研

4. 客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

5. 沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）

6. 三大主题PPT课件（养老、资产配置、传承）三大主题PPT讲义-逐字稿（养老、资产配置、传承）

课程核心工具模型：

课程大纲

**讲：动力篇——银行沙龙营销的核心动力源

一、知行合一：营销学习产生效果的三个关键

1. 追根溯源：销售与营销的底层思维逻辑

2. 言传身教：以讲练结合知行合一为目的

3. 构建体系：银行营销的道法术三位一体

二、君子务本：银保营销人员的动力之源

1. 银保从业实战经验分享-自我价值实现

工具：马斯洛需求层次理论

2、建立以客户需求为中心的财富管理顾问

3、做专业的客户私人家庭财富风险管理师

工具：优秀银行营销者的胜任力模型解析

三、明确银行沙龙五大价值

1. 多元沙龙活动增加客户触点

2. 丰富增值服务提高客户黏性

3. 批量营销手法提升营销业绩

4. 环环相扣设计树立银行形象

5. 精细化各环节运作锻炼队伍

第二讲：策略篇——重银行沙龙项目分析

案例：银行网点获客、养客及保险产能提升沙龙项目

一、银行沙龙的分类

1. 奢华型：高端贵宾沙龙

2. 常态型：中型讲座沙龙

3. 联合型：跨界合作沙龙

4. 碎片型：网点厅堂微沙龙

5. 户外型：综合活动沙龙

情景案例：邮政银行千姿百态沙龙活动

二、银保沙龙常见七大问题

1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎

2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累

3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲

4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪

5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推

6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回

7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费

三、沙龙无效的重要因素

1. 主要原因

1）思想原因：没重视没时间

2）能力原因：没策略没方法

3）组织原因：没动力没管控

4）跟进原因：没分户没考核

2. 次要原因

1）策划阶段——主题不新鲜、客群不聚焦、客户不够数、邀约缺技巧、场地不合适

案例：兴业银行端午节如何借用沙龙拉存款

2）执行阶段——销售太浓郁、讲师能力弱、课程不聚焦、氛围太沉闷、细节不到位、促单能力弱

案例：龙江银行的保险沙龙成交率达到70%

3）跟进阶段——会后无总结、没及时跟进、目标无管理、跟进话术差

案例：民生银行跟进做得好回收多份保单

四、精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角

2. 建团队定岗责人人明确责任

3. 善结盟巧借力减轻活动成本

4. 强服务软营销精准锁定商机

5. 分客户定标准强化跟进管控

五、七大场景与沙龙营销模式

场景一：微沙：厅堂等候微沙龙

场景二：小沙：精品大客小沙龙

场景三：外沙：户外互动外沙龙

场景四：企沙：入企批量企沙龙

场景五：大沙：规模获客大沙龙

场景六：网沙：线上锁客网沙龙

场景七：专项：国学文化情感沙龙

第三讲：沙龙项目策划训练篇——-五大功能组训练标准

1. 物料组

——物料准备要求及注意事项-会前准备-会前布置-会中处置-会后收纳

2. 礼仪组

——职责要点-会前-会中-会后

演练：沙龙项目礼仪人员商务接待礼仪专项训练-30分钟

3. 邀约组

——三电一信及三点注意事项

工具：三电一信邀约话术（存量客户邀约话术：活期客户、理财到期客户、定期到期、趸交客户）；电约异议处理话术；

情景互动练习：两人一组实战练习

4. 主持主讲

工具：沙龙主持流程片、主持逐字稿

——沙龙主讲人课程讲授及实操训练-PTT有效语言表达（至少半天的课程 训练）

工具：三大主题主讲PPT课件、三大主题讲义（逐字稿）

4. 促成组-主促-辅助促成（007-神秘人）

——促成推荐人选-主促-辅促

——辅助促成的作用及时间节点关键动作、话术专项训练

功能组训练提供的工具：六大角色操作训练手册及附件表格

5. 追单跟进组

——复盘总结-活动现场-出单情况分析-待追踪客户信息及人员落实-成果汇报

——稳单、追单的方法、工具、话术

工具：沙龙复盘记录表

第四讲：管控篇——银行沙龙的项目管理

一、沙龙项目组的组织结构与岗位职责

案例：XX银行的沙龙为什么中途大量客人离开？

二、沙龙现场的八大功能区及要求

1. 停车入场区

2. 迎宾签到区

3. 茶点饮料区

4. 致辞授课区

5. 礼品展示区

6. 物料保管区

7. 贵宾就坐区

8. 成员就坐区

案例：一杯茶带来的200万保单

三、沙龙项目管理的七大模块要点

1. 场地管理

2. 物料管理

3. 设备管理

4. 师资管理

5. 邀约管理

6. 现场管理

7. 跟进管理

第五讲：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

情景案例：3小时银行沙龙产生33份保单

一、沙龙营销考核指标：431指标

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1）定位：产品与客户

2）主题：沙龙选题

3）分工：项目分工

4）师资：师资审核

5）场地：场地布置

6）培训：邀约培训

7）彩排：流程彩排

8）审核：客户审核

9）通知：通知确认

10）建群：建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点（网沙项目活动现场精细化管理）

1）接触：客户迎接

2）签到：寒暄铺垫

3）暖场：暖场破冰

4）致辞：领导致辞

5）授课：课程讲授

6）踢单：签约促成

7）颁奖：颁奖造势

8）照相：照相留影

9）送客：客户送别

工具：项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1）会议：客户跟进会

2）收单：准客户收款

3）跟单：意象户跟进

4）深销：成交户二次

5）统计：活动总报告

案例：客户转介成功签单

全流程实操演练：电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程，包括会前、会中、会后各个环节，每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。

工具：全程演练的评分表备注：此环节实操实战性极强，很重要，务必高度重视，必须实施。