课程背景：

保险行业作为金融行业的重要组成部分，面临着消费者需求变化、各种科技与新兴业务发展等多方面的挑战，因此提高客户开发和营销能力已经成为保险公司提高市场竞争力、实现商业成功的关键所在。互联网时代的信息互动效率提升，对市场的教育已经达到一定高度，客户的购买行为和购买模式在发生着深度变革。保险市场也同时面临着营销的挑战和困境。诸多保险代理人对于新市场开拓没有信心和方法，对于老客户的深度经营也没有良好的策略，往往会止步不前。

本课程旨在介绍基于智能化技术和GPT算法等的保险客户经营策略和营销管理方法，帮助保险公司管理者掌握行业变化趋势，提高数据分析和技术实践能力，实现客户开拓和维护的高效率、高品质和个性化。课程涵盖了保险行业客户经营和营销的方方面面，包括客户画像分析、社交媒体推广、营销策略设计、客户服务等，全面提高学员对于保险行业的全局和细节的了解和应对能力。**AI的十倍算力作为辅助，提高精英保险营销员的拜访成功率以及营销策略设计的成功率，真正做到让好的营销员更好的营销目标。**AI的应用和算法设计，我们不仅可以提升绩优营销人员的营销效能，还能大幅减少不必要的拜访和活动成本。同时也可以**AI应用为营销人员配置一个强大的助手，大大提高成交率。

课程收益：

运用创新式思维重组客户价值，深挖客户生态价值以及延伸价值

对现有客户群体进行有效诊断，以社群化思维重组客户名单，并形成客户关系的持续维护模型

学习GPT应用，做好客户深度营销和营销策略的个性化设计

应用客户素描版对客户进行深度分析，并结合客户生态图构建批量获客策略

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险行业绩优高手、业务经理、总监、客户服务部

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程大纲

**讲：保险机构智能化时代的客户经营策略

一、保险机构AI客户经营及管理模式的五大变革

1、信息交互引发采购过程理性化

2、多元平台引发采购形式简约化

3、精准投放引发客户需求集约化

4、客群变革引发采购模型分流化

5、智能投顾引发服务形式个性化

思考：这五项用户模型的变革给你带来怎样的启示？

二、保险机构客户经理的客户经营逻辑

1、营业额=客户数量*成交率*件均保费

客户数量：客户开拓、转介绍、客户经营

成交率：营销技能

件均保费：产品解析能力

2、用户端口破局才是成功之道

3、互联网时代用户价值与客户价值的转化

案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程

4、客户深度开拓的重要性

5、AI时代下客户开拓逻辑的变革

三、保险行业用户关系维护的关键要素

1、让客户喜欢你的法则

2、没有信任就没有销售

3、终身价值开拓源于信赖

4、寿险职业经理人的KASH

第二讲：保险机构运用AI完成客户深度开拓

一、GPT技术的概念和作用

1、了解GPT

2、GPT技术在保险业中的基本概念

3、GPT目前的应用场景和技术能力

二、有效运用GPT技术进行客户开拓

1、新人如何开拓客户—四大核心渠道开拓模型解析

社群获客—运用GPT分析社群特点及提供解决方案

平台获客—运用GPT打造互联网专业IP

朋友圈获客—运用GPT生成差异化朋友圈文案

社区获客—运用GPT分析社区客户并形成获客策略

小组演练：运用GPT工具实现文案设计以及社群拓展

2、绩优如何开拓客户—五大营销策略解析

深度开拓—运用GPT进行客户分析，提供深度开拓策略

转介绍—运用GPT分析客户群体，提供转介绍方案

沙龙营销—运用GPT形成沙龙策略

朋友圈营销—运用GPT形成朋友圈推广文案

网格营销—运用GPT分析网格特点，并进行策略优化

小组演练：运用GPT设计一个小型沙龙

3、寻找潜在客户的实战方法

寻找潜在客户的自循环系统

获客全景图

精准获客.走心经营.便捷展业.全面建档

精准定位客户五种方法

拓客的本质

第三讲：保险机构AI算法十倍效率助力营销全流程

一、有效运用GPT进行客户画像分析

1、有效运用GPT进行客户kyc分析

案例分析：针对服装店老板的需求画像

针对公务员的需求画像

2、运用GPT寻找客户话题

3、拜访前的演练与提纲设计

二、深度开拓客户的数据收集

1、运用GPT进行数据分析，明确客户数据缺口

2、运用GPT进行问题设计，帮助找到合适的切入话题

3、对老客户信息进行有效诊断，提供营销策略

三、针对产品设计更符合客户的营销策略

1、运用GPT进行产品FABE分析

2、结合客户特点，提炼产品买点

3、提供更针对性的营销建议和策略

4、针对客户拒绝提供辅助建议

5、设计更符合客户的产品促成逻辑

四、运用GPT做好客户服务

1、针对客户情况进行分析，了解客户偏好

2、根据客户购买产品给出服务建议

3、结合客户的沟通频次，提供客户粘性提升建议

五、复盘与总结

1、学习与精进的态度

2、善用chatgpt的先发优势

3、成为组织内学习人工智能技术的标兵

第四讲：运通GPT处理客户拒绝的心里分析及策略

一、判断真假拒绝

1.不信任：银行、经理和产品收益

2.不需要：潜在需求没有被挖掘

3.不合适：客户想买更好的产品

4.不着急：对产品了解还不够透彻

二、处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的产品

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

三、解除客户异议的五步流程

**步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

四、解除异议的话术

1、异议：终身寿险一领几十年，保险公司可靠吗？

2、前三年/五年没收益

3、时间太长了

互动共创：解除异议的话术

五、说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习：话术演练

2.提示引导法

互动练习：话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

六、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

第五讲：运用GPT模型生成关于大额保单营销技巧

前言：运用GPT处理客户拒绝的心理分析及策略以下是一些建议

高净值客户常见的六大风险分类

1、婚姻风险

2、家庭风险

3、企业风险

4、代持风险

5、税务风险

6、传承风险

二、高净值客户的财富管理需求

三、大额保单对高净值客户的十大功用

图表 案例

四、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大优势

1、大额保单具有风险管理功能

2、大额保单具有财富保障功能

（1）隔离债务

案例：房地产商李牧购买大额保单

（2）隔离婚姻风险

案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧

（3）**股东互保化解企业经营风险

3、大额保单具有财富传承功能

（1）收益锁定

（2）个性化传承

案例：钱先生与钱夫人**大额保单进行财富传承

（3）法律工具的黄金搭档

案例：王先生再婚家庭

4.大额保单具有利益锁定功能

案例：从事服装零售行业的林先生

五、大额保单的科学配置与架构设计

1.保险合同的重要信息解读

（1）保险合同的构成

（2）保险合同的当事人

（3）保险合同的关系人-投保人、被保险人、受益人

（4）保险合同的变更

2.看懂保险条款后明明白白购买

（1）保险责任

（2）保险期间和交费期间

（3）犹豫期

（4）等待期

（5）宽限期

3.明确知道保单属于谁-**保单架构的搭建设置完成

工具：保单里的钱是谁的图表

案例：某上市公司的老板股买保险进行不同架构设计进行债务隔离

如何确保购买适合自己的保险

风险的识别：风险在哪里

投保的顺序：家庭当中谁先投保

保险的排序：先买什么保险

保险销售的渠道：在什么渠道购买

工具：用Excel计算保险年华收益率、家庭人身保险配置顺序建议图

互动案例解析：张先生一家如何购买保险

大额保单在财富保障与传承中的综合应用方案

互动案例解析：李总一家如何进行综合的财富规划安排

六、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：客户需求KYC九宫格

课程收尾：1、课后总结  2、课后评估及反馈