课程背景：

随着全球经济增速放缓，国家金融去杠杆的实施以及资管新规落地，去刚兑和理财净值化的趋势，传统的产品销售模式需要向为客户提供综合金融解决方案转变。面对环境变化，如果依然以“产品营销”为中心，那么就缺乏宏观大局理念，缺乏为高端客户提供配置理念的底层逻辑，进而未能在变化中掌握主动权。

在现实中，中国高净值人群对自身财富管理能力愈发自信，但实际财务规划水平仍有待提升。数据显示，经济持续增长是高端客户**主要的财富信心来源。但值得注意的是，他们对未来五年的经济增长表示担忧。这意味着人们的财富信心将很容易随着宏观经济变化而波动。

面对未来经济不确定性，高端客户群体正逐步调整经济预期和生活方式。与往年相比，在投资中的风险规避倾向愈发显著。而当他们在市场波动加剧的局面下试图**减仓来为自己止损时，可能会错失长期投资带来的增长红利，这会对高端客户人群财务目标的实现造成深远影响。所以，需要我们面对高端客户的变化有新的思路和销售逻辑。

个人财务状况、风险承受能力和财务目标三大因素会彼此相互影响，成为决定个人投资组合配置的重要基准。而构建投资组合的**终目的是确保金融资产能够**大限度地支持个人和家庭财务目标的实现。

高端客户的投资偏好趋于保守，期望回报却更偏激进，这意味着他们在配置投资组合时并未全盘考虑自己的财务目标。因此，金融行业从业者有责任为高端客户人群提供更好的投资建议和金融教育，帮助他们调整和树立满足个人投资偏好且契合市场实际的投资预期，并与投资者一同更加深入和理性地思考如何才能更好地实现预期收益。

课程收益：

1、建立体系：帮助学员建立起一套行之有效的高端客群营销体系，

2、掌握方法：能够有效的掌握学会高端客户推荐营销方案。

3、搭建思路：**系统的理论知识学习，帮助学员梳理和搭建高端客户财富规划营销思路。

4、逻辑制胜：帮助学员构建起完整的销售逻辑流程，**终能够与高端客户达成共识。

5、专业为王：让学员学习到在当前金融形势下为客户提供综合金融服务所应该具备的知识结构，进而提升定制化资产配置解决方案的专业水平。

6、推进销售：在以上环节的基础和学习流程中，进一步做好销售环节。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富顾问、银行主管

课程方式：理论讲解 案例研讨 练习 互动

课程大纲

**讲：现金流篇——阿喀琉斯之踵（当下经济形势对中小企业的影响及应对思考）

一、企业主的现金流规划问题

1. 中小微企业的现状

2. 企业资金链问题

二、经济政策（宏观和微观）的影响

讨论：红利时代已过，如何确保企业和财富的正常运行

1. 不同经济周期下的影响程度

2. 保险在现金流规划中的作用

3. 用确定的方式确保未来

第二讲：税收筹划篇——降低企业税务负担

一、高净值人士在财富管理中如何进行税收筹划

1. 合法性，不能违反法律及税收法规

2. 贯穿性，科学有效的税收筹划需贯彻企业生命周期的全过程

3. 目的性，每一个税收筹划都应当结合当前的经济及政策环境，才能达到**大程度降低税收的目的

4. 财富规划涉及税种：个人所得税、流转税、遗产税、赠与税、企业所得税、印花税

5. 中国大陆：保险赔款免交个人所得税

——法律依据：《个人所得税法》《保险法》

二、宏观经济分析框架及未来行业趋势分析

经济长期影响因素：人口老龄化

经济中期影响因素：产业升级、公共政策

经济短期影响因素：投资、出口、消费三驾马车现状

存量经济博弈下的重要政策：双循环、供给侧改革、需求侧改革

1. 低利率趋势原因分析及对财富管理的影响

1）从世界范围来看，长期而言，利率走低都是一个趋势

2）宏观政策牵引之下，市场利率进一步下移，低利率时代渐行渐近

讨论：不同的投资项目是否还会有高持续性？

案例：全球征税时代来临

——全球征税时代的到来，是因为（FATCA）美国国内法案，被应用延伸到全球范围的《共同申报准则》（CRS）

2. 被交换地资产信息

1）存款账户

2）托管账户

3）现金价值保险

4）年金保险

5）持有金融机构的股权/债权权益

三、个税年度汇算申报，高净值人士需要的问题

1. 不同类型的税务居民纳税义务

2. 境外离岸公司取得的收入或利润

3. 离案信托及其分配

涉及税务的法律规定：《税收征收管理办法关于欠税追征期限规定》、《税收征收管理法实施细则》、《刑法》

第三讲：财富传承篇——到家族基业长青

——企业的传承，财富的传承、企业家精神和能力的传承，企业家人脉资源的传承、企业的理念、使命、文化、制度和价值观的传承。

一、家族治理体系的四大要素

要素一：家族价值观

要素二：家族宪法

要素三：家族企业治理机制

要素四：家族治理机制

二、驱动家族财富管理的“三驾马车”

**驾马车：设定合适的财富管理目标

第二驾马车：使用系统的财富管理工具

第三驾马车：设计与家族价值观匹配的财富管理机制

三、家族财富管理的四大关键理念

1. 家族文化的传承是家族财富传承的基础

2. 传承家族财富的控制权，而不一定是企业控制权

3. 家族产业规划是财富传承的核心，现代公司治理制度是保障

4. 保险和家族信托是家族财富传承的重要工具

四、家族传承面临的三大风险

风险一：人身意外风险

风险二：家庭变故风险

风险三：企业经营

五、家族财富传承的难点及应对策略

家族财富传承的难点之一：继承权公证

应对策略：办理继承权公证需提交的10项材料

家族财富传承的难点之二：没有规划或规划不足

应对策略：做好提前规划、提前分配、相应的法律分配原则

家族财富传承的难点三：代持

应对策略：

1）慎重选择代持人

2）在律师协助下签订全面、谨慎的代持协议

3）办理股权质押、实际参与公司的经营管理

4）**公司治理、限制显名股东的权利

5）增强证据意识，注意搜集、保存代持股权的证据

家族财富传承的难点之四：国籍不同

应对策略：

1）厘清移民的真正目的，不盲目从众

2）提前了解移民目标国的法律、税务规定

3）移民前的税务筹划

4）聘请专业人士进行合规地

5）税务和资产申报遗产税与赠与税的筹划

第四讲：家族信托篇——落地执行的有效财富管理工具

一、家族信托

——以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的

——提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务

二、家族信托在财富传承方面的优势

1. 收益人范围广

2. 收益分配灵活度高

3. 传承私密度高

4. 可制定个性化的传承条款

5. 传承手续便捷

第五讲：法商篇——高净值人士规划婚前财富和婚姻财富

一、国内高净值人群常用的婚前财富规划手段及风险

1. 父母在儿女婚前给付巨额嫁妆彩礼

2. 父母在儿女婚前为其购买房产

3. 婚前是否了解对方婚姻状况调查

4. 婚前是否做对方债务调查

二、人寿保险在婚前财富规划中的作用

1. 降低现金类、实物类的比例

2. 父母给婚前儿女购买房产，在房产证上保留父母的名字，同时为儿女购买大额人寿保险并指定受益人

案例：婚前做对方婚姻状况调查，同时婚前趸交购买大额人寿保险

案例：婚前做对方债务调查，同时婚前购买大额人寿保险

三、法律依据和保单顶层设计

法条：民法典第1063条

——**高人民法院关于《涉及婚姻案件处理分析民事审判实务问答》

保单架构设计1：投保人为父母，功效：享有保单控制权，部分领取可保障孩子人生各阶段的资金需求，保单贷款解决流动性需求。被保险人父母，受益人为子女。功效：给子女不宜混同的婚前/婚姻财产

保单架构设计2：投保人为子女（资金可来源于父母），且在婚前趸交保费。功效：部分领取，可保障人生各阶段的资金需求。被保险人子女，受益人为父母。功效：指定受益人，受法律保护

案例分析：姚明为女儿投保高额人寿保险

课程总结