课程背景：

贷款利率放开与国有行小微贷款下沉，使得信贷对于存款和各项对公指标的拉动作用在快速降低，为提升存量户的贡献，各家银行均在调整方向，加大对于存量无贷户的重视和拓户提质工作，如中行的“双户双基”活动、招商的账户经理、中信的无贷户管户经理等等。

本课程基于无贷户管理客户经理在工作中遇到的各种拓户难、提质难的问题，运用数据收集、筛选，客户分类分层，厅堂、存量、拓客等不同营销场景，**微信、线上沙龙、面访等不同营销方式，来解决无贷户管理人员的工作困境，提升银行对公工作人员工作效率，在适应多种营销场景的情况下，培养银行对公无贷户管理人员的营销技巧。

课程收益：

■ 掌握公私联动与代发薪营销技巧；

■ 掌握拓客与上门拜访客户营销技巧；

■ 掌握重点行业账户营销技巧：医院、学校、法院、批发零售、贸易；

■ 了解各家银行为何加大对于无贷户的重视，无贷户管户经理的每日标准营销动作有哪些；

■ 掌握搜集存量无贷户的信息、运用大数据分析技巧对客户分层，掌握厅堂客户营销技巧、存量客户电话营销技巧、微信线上沙龙组织技巧；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：对公客户经理、账户经理、综合客户经理、网点负责人、无贷户主管部门人员

课程方式：讲授、分组讨论、案例演练、视频分析

课程大纲

**讲：数字化时代的对公业务突围

一、数字化时代对公业务目前的宏观环境

1. 疫情后零售与对公关系的再思考

1）对公基础客户为零售

2）信贷提供客户来源和产品来源

2. 从南京民生看对公客户忠诚于否的两大关键

1）结算占比

2）产品覆盖

二、各行的转型思路与路径

1. 政府机构

2. 行政事业单位

3. 供应链业务

4. 普惠小微客户

5. 无贷户

三、从招行、交行对比看对公单产的差距的核心

1. 结算渠道

2. 结算占比

四、账户经理重点解决的对公问题

案例：上海某行客户经理每周重点关注客户、资金流水预测、资金挽留与产品配置方案

五、账户经理每日标准动作

六、从代发营销案例看对公营销关键步骤

1. 提前了解客户

2. 针对决策结构接近决策人

3. 介绍产品

4. 解决异议或阻碍

第二讲：厅堂到访客户场景营销

场景一：开户（营销产品及产品话术）

场景二：销户（客户挽留及产品销售）

场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）

场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）

场景五：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）

第三讲：网点对公数据的挖掘与应用

一、系统筛选重点客户

1. 临界客户

2. 降级客户

3. 近期刚升级客户

4. 资金进出规律性客户

5. 外汇业务客户

二、客户数据收集的渠道

1. 外部互联网渠道

1）企查查

2）关联企业

3）股东高管

2. 行内系统渠道

1）结算规律性

2）上下游企业

3）产品覆盖

3. 账户流水渠道

1）从流水看采购——资金流出

2）销售——资金流入

3）内部资金管理——资金留存

4. 财务沟通渠道

第四讲：存量无贷户的分层维护与线上营销

一、存量公司客户营销策略

1. 网点存量客户分层及不同客户的关注点

1）不动户：企业是否正常经营、联系电话

2）无效户：企业主要结算银行及原因

3）临界客户：企业近期工作动态

4）重点客户：把控企业资金进出两端

5）政府或行政事业单位客户：近期资金使用计划及回流资金

二、线上营销技巧

1. 电话营销技巧

1）电话营销内功

a忘掉营销目的

b查看客户信息找到客户目前问题

c帮助客户解决问题

d业绩的来源不在于爆发力在于持续

2）电话营销外功

a一见如故：开场建立亲和力与信赖感

b一针见血：激发客户对服务的需求

c一步到位：有效介绍产品和服务

视频讨论：上海某国有行客户经理电话营销对公产品

2. 电话营销演练

场景一：存款流失客户电话营销

场景二：不动户电话营销

场景三：结算较少客户电话营销

场景四：留存较少客户电话营销

场景五：潜力客户电话营销

3. 微信营销

1）有效分类客户帮助管理客户

a客户重要程度

b客户关系程度

c主要营销产品

2）微信群的维护和运营

a创建学习型的微信群

b线上沙龙的组织

前期准备：“明客群、定目标、选主题、造势和邀约”

中期执行：时间选择、环节设计、主题内容、群内互动

后期跟进：客户的口碑是**的宣传

第五讲：拓展有效账户技巧

1、讨论：不同途径的获客数量和质量对比

2、银行开户费用对比：从中找到我行优势

3、渠道拓客

渠道拓客案例.审批大厅驻点

渠道拓客案例.代账公司

代账公司的三大痛点

代账公司营销与维护的三大步骤

渠道拓客案例.写字楼物业

4、连锁拓客

连锁拓客案例.广州光大营销XX美容机构

连锁拓客案例.南通XX大药房连锁公司结算账户

5、新开户拓客

新开户案例.营销残疾人之家专户

新开户案例.营销乡镇卫生企业

转介绍拓客：普通客户上下游

6、联动拓客

理财客户经理

个贷客户经理

大堂经理及柜台

7、营销客户开户的常见问题及解决话术

第六讲：互联网工具的批量拓户路径与机遇

1）政府与机构渠道

政府客户开发四步走

税e款产品

南京招行政府采购贷款案例

2）开发园区与科技园区

江西朝阳产业园区案例

江苏苏科贷案例

3）专业交易市场

温州兴业汽车交易市场案例

4）商业街

沈阳吾爱街开发案

商圈特色产品组合：POS贷、租金贷等

5）商会协会

福建XX银行“泉心会员”案例

6）特色行业

上海X行环保行业授信案例

第七讲：基于交叉营销的客户面访技巧

一、客户的全周期营销

1. 账户开立时营销重点

1）了解公司与老板

2）与财务老板建立良好关系

3）开立基础产品

2. 争取关系带动产品：涉税账户、代发薪、公积金等

3. 拓展网银、手机银行功能

4. 全量金融资产带动：结算资金沉淀、存款、理财等

二、约访前准备工作

1. 如何进行话题寒暄

1）观看视频学习如何找到话题、如何延伸话题拉近关系

2）沟通公司信息，深挖需求

3）**行业延伸公司动态和计划

4）从采购和销售等方面沟通客户需求

2. 产品展示——用数据对比，用案例证明

3. 异议防范与解决

4. 综合营销：代发薪营销五步走

第八讲：对公结算营销技巧

1客户选择账户所在银行的维度

距离维度、人脉维度、贷款维度、上下游客户交易维度、避税维度等

2营销客户结算业务的话术

距离维度话术、

人脉维度话术、

贷款维度话术、

上下游客户交易维度话术、

避税维度话术

3批量营销客户结算的技巧

人脉转介绍：民生银行广州分行“生意帮”案例

记账公司、商会协会等平台：**记账公司批量获客案例

4客户常见异议应对话术

演练：客户因为避税在当地农商行开立对公账户的应对话术

5、案例.某食品批发企业100万贷款

6、主要结算类产品

7、讨论：某行营销负债产品视频

8、小微客户熟客转介绍：东莞招行**客户熟人圈 “生意会”