课程背景：

作为区域性金融机构，在适应新环境、新政策调整和业务可持续发展的前提下，想要在竞争中立于不败之地，唯有厘清定位，转变传统的经营模式，创新经营方法。中小银行必须在坚持做小做散的战略规划下，搭建网格化存款与信贷业务为抓手，实现“左手贷款” “右手揽存”的经营模式，并以零售业务批发做的经营方法，推进网格化精准营销体系的落地，联动存款营销，**终实现业务的可持续发展和区域竞争力的提升。

课程对象：业务管理人员、支行长、信贷主管、信贷客户经理

授课方式：“433”引导介入法

40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程收益：

思维认知：正确认识网格化精准营销的实施路径与收益

体系构建：助力银行构建系统化的网格化实施标准与方法

转变方法：重新梳理乡镇市场正确推进“整村授信”工程步骤与做法和城区市场渠道与场景营销技巧

提升管控：建立完善的实战营销体系和营销推动管控机制

课程大纲/要点：

经济增速放缓下降维竞争下的困境与出路

宏观趋势：经济增速放缓下对中小银行经营发展的窘境

市场变化：存贷利差模式为经营之基，利差缩窄趋势加剧

同业内卷：金融机构业经营竞争白热化

扬长避短：人缘、地缘、亲缘、政缘优势与决策机制灵活

守土有责：区域深耕的路径是网格化管理

网格化管理的基本逻辑

网格化管理≠外拓营销，客群精细化管理的唯一方法

网格化管理落地推进实施做到“五有原则”

一有格：虚拟与实体

二有人：管理员 联络员

三有点：物理渠道与线上渠道

四有品：标品与特色产品

五有管：一图三表制、开好“三个会”、做好两套标准

网格化管理之城区市场精准营销方法解析

网格化深耕营销规范：五定策略

网格化营销执行到位：按推进计划100%执行，制定自己拓客计划

城区市场精准获客：一圈三会四集群

个体工商户一品一策需求分析与触点策略

整体行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点

沿街商户客户分析六大要素-以某行业客户进行分析

陌生客户面谈拜访六步法解析

开场问好亮身份

送上礼品表心意

寒暄赞美套近乎

活动内容三部曲

异议处理四流程（拓客常见异议处理）

礼貌告别加微信

商圈与专业市场开发策略

商圈需求识别与触点把握

案例：各类专业市场行业淡旺季与资金需求分析

银圈市场合作全流程梳理解析

案例：某二手车市场开发四个策略

一张地图

一个表格

一个客户

一场活动

案例：某银行家具家装批量营销案例分析

案例：某商贸城 商会联动营销案例分析

商会与协会批量营销

商协会需求识别与触点把握

类型-客户特征分析-特点共性-营销策略

案例：区域商会-苏南某省级商会营销

案例：行业协会-汽车摩托车协会营销

银会合作全流程梳理解析

拜访拓展营销关键要点与注意点

案例1：党建 金融诚信商会（成功三个重点要素）

案例2：家装家居协会批量营销

社区居民客群之老年客群

园区企业产业链客群

政府事业单位客群

网格化管理之乡镇市场“整村授信”方法解析

整村授信3大步骤下8个流程

村居金融活动营销策略话术与注意事项

目标客群要精准-种植业行业分析

养殖示例：小龙虾养殖业案例分析

养殖示例：家禽类（鸡鸭）案例分析

种植示例：葡萄、红薯种植案例分析

海陆空三位宣传策略与话术

农户拓客话术之七步曲

农户常见异议处理

空心村营销应对策略

贷款调查技术：农户家庭有七看

案例分享：整村授信案例解析

网格化管理之客户深度维护与价值挖掘

网格客户流失的潜在表现与前兆

网格客户经营与维护之微信篇

网格客户经营与维护之电话篇

网格客户经营与维护之上门拜访篇

网格客户经营与维护之老板生意会篇

网格化课程内容要点回顾

课程内容要点回顾