培训目标

Ø 掌握压仓的意义和原则

Ø 掌握压仓的流程与关键点

Ø 掌握压仓的基本技巧和方法

Ø 掌握在压货过程中关键的客户沟通技巧

Ø 掌握在压货过程中客户异议的处理方法

Ø 掌握在压货过销售跟进的关键点

培训对象

Ø 白酒企业市场营销人员

培训时间

2天， 每天不少于6标准课时

课程特色

1、 闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；

2、 闫老师是著名酒类营销实战专家，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业。

3、 课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

课程大纲

**章 高效的白酒压仓策略与方法

一、压仓概述

1. 什么是压仓

2. 讨论：我们为什么要压仓

3. 压仓的误区

Ø 压仓策略不对路压仓无效

Ø 重视压仓而轻视终端销售

Ø 重分销压仓轻视终端压仓

Ø 促销过度造成经销商敌视

Ø 过度压仓造成市场后遗症

4. 我们应向谁压仓

Ø 区域总经销商压仓

Ø 下游分销商的压仓

Ø 终端零售商的压仓

二、渠道压仓的难点分析

1. 过度让利

2. 成本趋高

3. 风险巨大

4. 赊欠严重

5. 手段同质

6. 竞争激烈

7. 仓而不销

讨论：在我们压仓过程中你有哪些困惑？

讨论：我们的竞争对手有哪些压仓的特点？

案例：某品牌因过度压仓把市场做成夹生饭

三、高效渠道压仓策略

1、遵循“一个smart中心”

2、把握三个原则。

Ø 品牌带动原则

Ø 竟品原则

Ø 时机选择原则

3、强调四个重点：

Ø 产品策略

Ø 价格策略

Ø 促销策略

Ø 人员管理

4、加强三个保障

Ø 加强账务管理，保障风险**小

Ø 加强终端理货，保障销售畅通

Ø 加强厂商交流，保障信息畅通

案例：唐王宴酒的旺季压货策略

四、 渠道压仓的流程分析

1. 市场调研与分析

2. 目标市场与目标客户选择

讨论：如何有效选择压仓对象

3. 产品、价格、促销设计

Ø 产品结构设计

Ø 价格策略

Ø 促销策略

案例：某酒水企业的渠道压仓促销策略

4. 压仓人员准备

Ø 压仓人员七大职能

Ø 压仓人员十大素质

5. 压仓工具准备

Ø 压仓车辆应备条件

Ø 压仓车辆的选择

Ø 压仓的相关表单（《压仓日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）

Ø 压仓的促销品准备

6. 压仓路线准备

Ø 线性原则

Ø 点性原则

案例：某酒水企业的终端压仓路线图分析

7. 促销物料准备

8. 客户拜访与沟通

9. 渠道压仓与终端促销

10. 销售反馈与处理

11. 售后服务与销售促进

Ø 压仓后的服务工作和跟踪工作

Ø 高效压仓过程管理的七定、八步骤

五、压仓六要素：

1．做到有计划，有目的压仓；

2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；

3．四勤二快

4．学会随机应变，强势压仓；

5．善于总结；

6．压仓四件宝

六、压仓过程中的八个技巧      

1.  推销利益，灵活制定压仓方案（卖产品就是卖方案）

2.  采用饥饿营销，防止赊欠退货。

3.  压仓前跟客户做充分沟通，避免需求错位。

4.  压仓人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。

5.  善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）

6.  对终端的铺货，分销商要亲为，**亲自下去压仓，尤其**次。

7.  尽**大努力搞定**家客户。（树自信、立标杆）

8.  因地制宜，拉拢大客户。可以**签约、交保障金等，预防其窜货。

七、 压仓中**实战的八大方法

1. 压仓政策吸引法

2. 避实就虚压仓法

3. 反弹琵琶压仓法

案例：唐王宴酒的压仓策略

4. 示范效应压仓法

案例：赊店酒铺市郑州

5. 渠道领袖引领法

案例：洋河蓝色经典郑州压仓案例。　

6. 捆绑销售压仓法

案例1：伊川杜康酒**捆绑销售来压仓

7. 终端拉动压仓法（釜底抽薪或追根溯源）

8. 营造假象压仓法

案例：制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回

案例：仰韶酒商丘市场压仓　

第二章 渠道压仓与终端销售拉动过程中客户沟通与异议处理

一、客户沟通前的准备

1、观念上的准备

2、职业形象的准备

3、资料和工具准备

二、接近客户的主要方法

1、 介绍接近法

2、 问题接近法

3、 利益接近法

4、 送礼接近法

5、 赞美接近法

6、 样品接近法

二、客户沟通的开场技巧

1、12种创造性的开场白

2、客户性格类型分析与沟通技巧

三、客户沟通的六大内容

1. 企业

2. 品牌

3. 产品

4. 利润

5. 服务

6. 支持

案例：在压仓过程中**具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具

四、压仓过程中客户沟通的七大方法

1. 案例法

2. 算账法

3. ABCD介绍法

4. 示范法

5. 证明材料

6. 倾听法

7. 提问法

案例：在客户沟**程中**具实效的SPIN问询模式

五、压仓过程中打动客户的五大关键

1、不赔钱

2、能赚钱

3、不太难

4、无风险

5、很安全

六、注意客户沟通中的陷阱

1、小心客户的六大谎言

2、要看清客户八大鬼胎

七、压仓中客户异议的处理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、转化处理法

4、优点补偿法

5、反问法

6、回避法：

八、压仓中关键难点之情景模拟与现场答疑：

1. 客户找借口不想进货怎么办？

2. 客户认为价格高怎么办？

3. 客户过度索要促销品怎么办？

4. 客户要促销费用怎么办？

5. 如何向总经销压仓？

6. 如何向二批商压仓？

7. 如何向零售终端压仓？

九、压仓后的销售跟进

1. 压仓后的回访

2. 压仓后的销量拉升

Ø 促销执行与管理

Ø 价格与产品管理

3. 压仓后的终端客情

案例：某品牌的压仓后终端拉动策略