培训目标

Ø 树立客户为中心的营销思维

Ø 掌握白酒团购营销策略筹划

Ø 掌握大客户的开发技能

Ø 掌握不同性格与需求的客户沟通技巧

Ø 掌握客户关系管理技巧

培训对象

Ø 白酒团购营销人员

培训时间

1天， 6小时

课程大纲

**章 客户需求导向时代的白酒团购营销

一、移联时代的白酒营销特点

1、渠道的碎片化

2、消费者主权化

3、品牌的人格化

二、以客户需求为导向的

一、团购消费特点分析

1. 客户为组织性而非个人性

2. 多公款消费而少私人消费

3. 消费性购买而非销售性购买

4. 社会资源与客户客情关系很重要

5. 客户私人利益往往起到重要作用

6. 间接性消费多于直接性消费

7. 节日集中性消费多于日常分散性消费

8. 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性

9. 组织需求与个人需求的均衡性和先后性

二、团购营销制胜五步曲

1、整合资源

经验分享：有效整合社会关系资源的5大方法

Ø 利用直接资源法

Ø 置换间接资源法

Ø 熟悉人转介绍法

Ø 陌生客户拜访法

Ø 广告媒体传播法

2、获得认同

经验分享：迅速获得客户信任的6大法则

Ø 给客户良好的外在印象

Ø 客户至尊满足其优越感

Ø 认同客户的某些价值观

Ø 自己的专业知识和能力

Ø 能够回答客户所有疑问

Ø 自己保持快乐开朗信息

3、欠出人情

经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

Ø 多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）

Ø 小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）

Ø 礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）

Ø 超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）

Ø 用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）

Ø 超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）

Ø 创造多元影响关注身边人（**领导、下属、司机及朋友、家人影响）

4、拿下定单

经验分享：快速拿下定单8大流程

Ø 搞清内部组织结构

Ø 锁定关系决策人员

Ø 目标人物深度公关

Ø 充分满足各方利益

Ø 打消客户所以疑虑、

Ø 提供可选择性方案

Ø 该出手时就要出手（主动提出成交请求）

Ø 备足货源要回货款

5、持续销售

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

Ø 扩大关系（**老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）

Ø 共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）

Ø 满足需求（满足客户更多的正当需求，比如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）

Ø 建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）

经验分享：如何有效实施关系营销扩大销售范围

Ø 提升关系辐射力（找对人）

Ø 提升关系暴发力（说对话）

Ø 满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

心得分析：小人物办大事

案例分享：某高档烟酒茶专卖店的团购客户关系管理之道

第二章 目标客户的锁定与开发技巧

一、目标客户的选择与客户需求分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

经验分享：影响团购客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战工具：客户档案建立与运用

二、**具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

Ø 显性需求

Ø 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5、 ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、 **具杀伤力的FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø 语言讯号

Ø 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø 喜好趋同

Ø 给予偿还（互惠）

Ø 拒绝退让

Ø 落差对比

Ø 承诺一致

Ø 社会认同

Ø 权威印证

Ø 机会短缺

9、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到**大的成就感

视频案例：王刚卖画