课程大纲：
角色一：决策层
**章、为什么见决策层？
**节、了解真实态度
**、判断是否正确了解我司；
一、地位差让下属不敢跟上司随时沟通；
二、判断决策层理解是否正确；
第二、上下级信息不对称；
一、职务越高，拥有信息量就越充分，看问题就越准；
二、遇到问题要从上往下问，从下问得到的答案永远是错的；
第二节、增加自己影响力
一、希望各部门能给自己公平、公正竞争的机会；
二、不要害羞不敢见、不能自傲不愿见；
三、是否能推动下属行动，是判断见决策层成功与否的标志；
第三节、改变采购的标准
**、更改预算
第二、更改日程
第三、增加资源
第二章、怎样见到决策层？
**节、**陌生拜访
**、上司会把下属引荐的人说的话，代表下属的意思；
第二、上司不认可下属推荐的人时，会怀疑下属的能力；
第三、上司在下属面前不方便直接表态；
第二节、**外围人员
第三节、内部人员引荐
**、为什么不引荐？
第二、为什么会帮引荐？
第三章、决策层需求分析；
**节、决策层职位特点
**、所有人都是为一把手服务
第二、不会轻易地表态
一、政治意识强，对每家都客气，不轻易表态；
二、以大局为重，有时不得不牺牲局部的利益；
三、对信息需求量，远大于下属信息的供给量；
第三、关注忠诚度
一、供应商始终把我们视作**重要的客户
二、高层领导、关键人物重视本公司要求
三、以我们需要作为自己持续改进的方向
第二节、决策考虑问题的维度
**、战略目标
第二、财务影响
第三、创新和竞争力
第四、风险管理
第五、利益相关者
第六、可行性和可执行性
第七、外部环境变化
第四章、预测决策层管理风格；
**节、告之型领导
**、强调权威
一、指挥者位置，态度强势，重视工作胜过重视人；
二、高标准、严要求、讲原则，不轻易妥协，很少赞扬；
三、喜欢下属都围绕在他身边，喜欢被人抬着、爱戴的；
第二、应对方式
一、尊重并认可他们的实力
二、清晰而直接地表达观点
三、不纠结他态度、情感上能否共鸣；
四、倾听并尊重他们的意见
第二节、推销型领导
**、强调平等
第二、交往方式
一、强调价值和利益
二、与他们讲故事
三、强调竞争优势
四、不要畏惧挑战
第三节、参与型领导
**、强调参与
一、倾向于向别人征询意见
二、**人际关系达到目的
三、切记不要抠讲话的字眼
第二、交往方式
一、提供支持和建议
二、强调团队合作
三、弹性和适应性
第四节、授权型领导
**、强调独立
一、强调愿景、方向、目标，奉行“无为而治”
二、看起来什么都不管，可能对一切心中有数
三、不会直截了当表达意图，为双方留有余地
第二、交往方式
一、知道他们的优先事项
二、尊重他们的时间
三、提供具体的建议和行动计划
四、展示自信和专业素养
五、提供备选方案
角色二、采购部门
**章、采购部门职务的特点
**节、协调内部与外部统一口径的部门
**、对外，采购前是甲方，采购后是乙方，对内是乙方；
第二、有权决定你能否进入下一步；
第三、满足不同部门需求举例；
第二节、通常没有决定选择哪一家的权力
**、同时受到组织外部与内部压力；
一、频繁更改采购需求
二、不提供准确的信息
三、按时提交采购申请
四、不合理的预算限制
五、频繁发生紧急情况
六、尊重专业知识和经验
七、不与采购沟通或协商
八、不遵守公司保密协议
第二、成功合作对公司和自己都有好处；
第三节、相同时期对所有供应商态度相近
第二章、采购部门关注的指标
**、成本节约率
第二、采购的周期
第三、交付准时率
第四、紧急需求处理及时率
第五、品质合格率
第三章、跟采购部门沟通的要点
**节、害怕暴露自己不专业；
**、征询、验证、解惑、听取建议
一、能力、经历、威信、权限；
二、有效处理模糊需求的能力；
第二、经常试探销售人员的专业程度
第二节、提供情报的不确性；
**、真假情报、**情报、变动情报；
第二、完全诚实的人，是做不了采购的；
第三节、采购部门困难分析；
一、谈不了
二、谈不动
三、不愿谈
角色三：技术部门
**章、技术部门职务特点；
**、创新意识较强
第二、逻辑思维严谨
第三、自主学习能力
第四、坚持追求完美
第五、有批判性思维
第六、思考长远影响
第二章、技术部门非常反感的行为；
**、对方不太重视安全性
第二、不会尊重知识和经验
第三、对方工作拖延和敷衍
第四、不尊重他的工作时间
第五、不接受反馈以及批评
第三章、技术部门关注指标
**、项目交付准时率
第二、项目成本的控制
第三、项目质量的指标
第四、技术轩转化效率
第五、技术市场竞争力
第六、专利申请的数量
角色四：使用部门
**章、使用部门职务特点；
**节、追求自身的权力安全；
第二节、可能会影响他的利益；
第二章、使用部门需求分析；
**、不改变使用习惯；
第二、关注焦点分析；
一、质量指标
二、交付时间
三、安全库存
四、员工效能
五、产线平衡
六、连续改进
七、产能扩展
八、损失率
九、故障率
十、生产灵活性
十一、产能利用率
十二、其它项目
第三章、跟使用部门沟通要点；
**、决定能否长期合作与客户满意；
一、80%的问题都是**使用环节暴露出来；
二、使用环节暴露问题，认为自己是受害者；
三、可能会出现甩锅与推责，掩盖真实数据；
第二、使用部门往往以内部客户自居；
