一、商业银行个人客户经理信贷营销中常常遇到的问题

（一）不知道如何精准找到客户

在目前商业银行支行网点的客户经理中，普遍存在问题之一就是难以精准找到信贷客户。常用方法为陌生外拓、客户转介，但这种方法只是找到了需要融资的人、并不能精准找到符合我行信贷产品的客户，如某个客户经理走访30个成功1个，打电话100个成功1个；效率比较低下。

（二）传统个人信贷营销模式效果不佳

传统的陌生客户外拓、电话营销方式效率低、效果不佳，在客户经理人员力量有限的情况下，时间成本太大。

（三）有工具不会使用：商业银行自有系统中的存量睡眠客户

1、系统中客户名单的精准度不高：涉及到如何建立精准客户模型的方法，但是任何模型都不可能绝对精准；

2、电话营销客户成功率极低：禁止电话营销；

3、未作分级差异化营销，直接电话营销；

4、因系统存量客户名单销售效率低，导致对系统名单不信任，回归传统营销方式上来，触达率不高；

5、新的非存量潜在信贷客户藏身的场景无法精准找到，需要进行定量化的个人信贷营销方法来精准锁定；

（四）产品问题

1、客户经理对我行产品熟知度仍然不够，主要表现在：目标客户不明确、产品底层逻辑不清晰、产品特色卖点没有重点突出、客户异议难以解答等问题；

2、客户经理对其他竞争对手的个人信贷产品的五要素、申请准入条件、风险行为偏好等不了解，导致在营销客户过程中经常因为不了解竞品而无法和客户沟通；

（五）心态问题

心态问题主要表现在三个方面：1、因害怕风险而不敢营销，拒绝营销；（因不了解而害怕）2、因为单笔额度小，不愿意营销；3、营销不营销无所谓的消极心态。

（六）士气问题

从商业银行目前的个人信贷业务发展和经营管理情况看，存在一部分支行网点团队士气不高，完成任务为主，少数支行对个人信贷业务产品、所辖市场情况具有悲观心态。

（七）商业银行同行业分析

（1）调研分析同业竞争机构的个人信贷产品类型和特点

（2）调研分析同业竞争机构的个人信贷产品准入申请条件

（3）调研分析同业竞争机构的个人信贷产品风险偏好

（4）调研分析同业竞争机构的个人信贷产品客群偏好

（5）调研分析同业竞争机构不同个人信贷产品拓展营销方式

（6）调研分析同业竞争机构人员以及网点的分布

综上所述，调研中发现的问题主要集中在三个方面：1、缺乏业务营销拓展的方法、策略、技巧和能力，不会干；2、缺乏对信贷业务深刻的理解，缺乏较高的风险识别、风险防范、风险化解、风险管理、风险处置的能力，也就是对于风险的畏惧，导致不敢干；3、总觉得客户太小没什么意思，同时由于组织设定的业务考核制度等问题，客户经理不想干。可以概括为不会干、不敢干、不想干的三个具体问题；

二、项目目标设定

1、发挥我行存量客户的数据能量，实施信贷销售，提升客户经理信贷销售能力，重建一套可销售不同产品、可持续增加效能的信贷营销模式。

2、**课程讲授和实战辅导以及信贷营销模式的导入，可以提升客户经理以下的几种能力：

敢于到真实的市场上区营销开发客户的拓展营销能力

见到不同客户，营销开发客户时的高超的交流沟通能力

对于已经营销成功的客户关系管理与后期的维护能力

具备在信贷产品营销过程中进行数字化营销模式建模和分析的能力

由于银行信贷业务的特殊性，不仅有以上的营销能力，更具备足够的风险识别和风险防范能力

3、**精准分析个人信贷客群的十类场景，来进行新客户的营销挖掘。

三、项目思路

1、根据银行现有网点数量、片区分布、人员结构、业务发展现状、各类系统资源，建立双线并行的运营模式；

2、根据线上数据建模、线下客户尝试与拓展、客户分级、客户触达方式等，为银行在传统的线下信贷产品销售方法之外，植入新的数字化营销手段，形成新的营销模式；

3、根据客户经理基本技能现状，颠覆同业常用营销方法，为客户经理植入新的营销方法、营销技能、营销思维，建立全新客户成交模式。

5、既有现有获客渠道，实施存量客户数据建模挖掘、新客户营销场景分类、线上线下相结合的三类拓客营销方法。

四、项目内容设计

（一）新运营模式

1、生产线式运营

2、流水线式销售

3、场景设置成交

（二）新营销模式

1、寻找目标客户

2、了解目标客户

3、触达目标客户

4、达成既定交易

（三）新思维模式

1、大数据思维模式

2、行为心理分析思维

3、建模式客户筛选思维

4、交叉营销思维

（四）新成交模式

1、创造新场景、寻找既有场景

2、依托场景进行营销

3、使用定量营销管理工具

五、解决方案及导入流程设计

1、项目启动会议

2、课程培训

（1）客户经理基本技能与知识完善

（2）个人信贷新拓客模式讲解

（3）项目流程及要求

3、个人信贷客户名单深度精准

4、建立二条生产线模式：人员分工协作

5、个人信贷客户名单深度精准：CRM系统、信贷系统等

6、线上触达客户：电话话术（禁止电话营销）

7、外拓营销卡制作

8、外拓营销准备

9、线上触达客户实施：邀约面访数量>10个/人均

10、老师辅导实施，其中电话话术一对一辅导

11、当日复盘

12、营销技巧、营销话术：针对当日发现的问题，进行针对性培训

13、设置营销场景

14、电话话术编制：以邀约到网点为主，或者上门拜访客户

15、场景化营销准备：工具、人员分工、产品、场景营销卡、话术等

16、场景化定向销售：营销工具使用、定向销售流程

17、后期固化方案