[课程背景] 在政府及监管部门各项政策与考核推动下，各类商业银行开展普惠金融业务（小微、个体经营者）的动力加强。在考核的激励与压力之下，为推动业务规模及客户数量的实质性增长，技术与方法亦是重要选项，本课程旨在解读普惠金融意义并提升小微业务的获客与客户挖掘的营销技能以及支行行长营销组织管理能力。

[课程目标]

ü了解普惠金融的重要意义；

ü阐释普惠金融发展的策略与路径；

ü掌握普惠金融落地推广的方法；

ü掌握小微营销组织管理的方法。

[课程形式]结构型知识讲授 典型案例研习 案例实操

[课程对象]商业银行普惠金融信贷业务管理人员、客户经理。

[课程目录]

**部分  小微客户营销逻辑

一、信贷风险形成路径

二、信贷风险控制核心

第二部分  小微标准化营销与管理

一、小微营销的标准化

1.客户的标准化

2.产品的标准化

3.营销行为的标准化

探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？

二、标准化业务营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

三、客户在哪里

四、客户经理营销技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

五、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

第三部分  团队小微营销组织的几个问题

一、海陆空立体宣传

1.厅堂动线布置与厅堂宣传

2.户外线下宣传

3.宣传空军-AI 线上宣传  

二、产品推广

1.小微信贷产品的话术优化与固化

2.供应链在小微中的运用

三、营销渠道建设及案例

1.获客平台

2.对公资源

3.市场管理方或关键人

四、金融顾问营销角色塑造

1.  金融业务三类营销角色分析

2.  金融顾问角色的特征

3.  如何传递金融顾问的专业与动机

五、两个关键问题

1.效率

2.关键人的传播

第四部分 营销热点发现与营销活动组织

一、备货融资

1.季节性需求

2.价格趋势

二、应收账款占压

1.应收质量

2.应收与生意的匹配

3.信贷期限匹配

三、大额采购或重大交易融资

1.商业模式的可行性

2.要件的真实性

第五部分  存量客户挖潜与交叉销售

一、客户流失的原因

1.市场波动

2.行业竞争

3.匹配产品单一

4.诚信问题

5.沟通不畅

二、存量客户的需求挖掘

1.针对特定交易的信贷

2.供应链思维在小企业的运用

3.交叉销售

4.综合收益

三、存量差异化服务

1.二八定律

2.提升“二”的价值含量

四、交叉销售在客户维护中的运用

1.总有一款产品适合客户

2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你

4.客户习惯需要培养