【课程背景】

对公客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量。在耀眼的岗位光环背后，他们承受着越来越大的业绩压力，并因职业发展空间压缩而变得日益焦虑。

显然将营销技巧视作银行客户经理成功与否的唯一标准，是许多人的战略短视。营销技巧很重要，却绝不是对公客户经理要修炼的唯一技能。实现业绩倍增，需要对公客户经理全面提升个人能力，既要唤起心中的激情，掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯、修炼高效的执行力。

【课程收益】

唤起银行营销工作的激情

掌握流程固化的成交方法

掌握事半功倍的工作习惯

掌握打造高效个人与团队的方法

【课程特色】课程可操行强，学完即可用；引导式授课，教学手法多样；可互动性强

【课程对象】客户经理

【课程时间】1-2天/6小时

【课程大纲】

一、对公客户经理正能量不可或缺

什么是销售正能量

销售正能量的定义

正能量带来成交动力

如何始终维持正能量的状态

业务难避重重挫折

发觉积极心态的源泉

如何维持正能量状态

责任感正能量的终极体现

对公司负责

对团队负责

对自我负责

二、流程固化成交法

1.销售准备

从现在起做一名职业营销人

熟知业务方能赢得信任

诚信乃营销之本

用热情去感染客户

稳定情绪才能处变不惊

发掘单位客户

单位客户的分类和需求分析

搜寻目标客户的9种优质方法

单位客户开发的方式和方法

拜访客户技巧

初步制定访问计划

解除客户的的方式和技巧

善于倾听

让产品说明跳出来

用沟通寻找销售突破口

巧妙问答突破心理防线

异议处理

提出异议的原因

真假异议

异议破冰的原则与模式

解除客户异议流程

促成交易

捕捉成交信号

掌握成交技巧

客户客情维护

客情维护的基本内容和技巧

用惊喜服务超越客户期待

关键人物关系维护

避免投诉的主要措施及处理方法

多元化营销形式

创意营销

网络营销

协同营销

特色营销

三、事半功倍的工作习惯

1.意识领先

职业愿景的规划原则和调试

及时总结及时提高

勇于改变

培养重点思维

如何帮助员工确定个人目标

帮员工制订可行性计划

合理利用现有人力资源

3.妥言善行

做好情绪管理

工作日清日毕

4.时间管理

有效率才有战斗力

善于统筹，实现时间**优使用

双赢思维

客户谈判：求同存异

双赢思想培养与实践

主动进取

保持良好工作心态

注重提升自身的学习能力

将奉献精神持续到底

自我修炼

自我提升与终身学习

人格和能力的塑造

7.有效沟通

有效的客户营销始于沟通

双向沟通技巧训练

与客户沟通的方法

面对不同层级的沟通技巧

执行力修炼-打造高效的个人与团队

明确执行方向-瞄准客户价值

以客户价值为中心的执行更具竞争力

三大层次对接客户价值

聚焦目标客户，强化执行力

打造执行团队，训练执行人才

打造具有执行力的核心团队

在团队内推行100%责任制

激发自主性

善用激励培养高效执行团队

界定执行标准，结果导向管理

执行是有结果的行动

**的结果是银行服务零投诉